Negociacion

“La búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente extremas al principio”  “Es una de las formas de toma de decisión en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses”  “Es superar intereses contradictorios mediante una acción concertada”.  “es un procedimiento de discusión que se establece entre las partesadversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos”


 “Es

un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes, con algún conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de cómo lo harían de no ser así” un proceso de toma de decisiones en el que dos o más partesinterdependientes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses antagónicos”.

 “Es

No

debe haber ganador y perdedor. Negociar no es imponer tus ideas. Ceder no es perder.

 Formación
 

de impresiones:



Percepción Pertenencia a grupos Comunicación no verbal

Cómo

percibimos a la persona, personas o grupos con quienes tenemos que negociar Cómo percibimosotros tipos de acontecimientos (la propia situación). Cómo recordamos acontecimientos pasados. SESGO

 SESGO


DE CONFIRMACIÓN

Tendencia a buscar información que confirme nuestras preconcepciones, pues una de nuestras más básicas motivaciones consiste en confirmar nuestras creencias.

 SESGO


DE PERSEVERANCIA EN LA CREENCIA

Persistencia de nuestras creencias y concepcionesiniciales incluso cuando los fundamentos en que se basaban han quedado desacreditados. Nuestras preconcepciones controlan nuestras interpretaciones y hasta nuestros recuerdos.



HEURÍSTICO DE DISPONIBILIDAD


Regla empírica, altamente falible, que juzga la probabilidad de las cosas en términos de su disponibilidad en la memoria, es decir, es la información más accesible en nuestra menteen el momento de hacer la inferencia la que con más probabilidad será considerada como información relevante a tener en cuenta, ignorando otras informaciones.



No tenemos en cuenta hechos reales sino los que nos producen mayor impresión o los primeros que se nos ocurren.



SESGO DE LA MEMORIA ADAPTATIVA


Recordamos más fácilmente lo que nos interesa y aquello que está másdisponible.

 La

acción tiene que realizarse deliberadamente.  El hecho de llegar a conclusiones que no se pueden justificar por el conocimiento que se tiene.



Todos los sesgos que analizamos están relacionados entre sí y todos van dirigidos a defender nuestros intereses, principalmente psicológicos, que podríamos resumir en la necesidad que todos tenemos de poseer una autodefiniciónpositiva. Y para ello exageramos nuestra confianza en nosotros mismos (en nuestros juicios, etc), lo que a su vez nos lleva al sesgo de la visión retrospectiva, según el cual tendemos a exagerar nuestra capacidad para predecir lo que sucederá, pero después de que ya ha sucedido (“ya lo decía yo”), para lo que sesgamos nuestra percepción, a través sobre todo del sesgo de confirmación, y hasta nuestrosrecuerdos (sesgo de la memoria adaptativa), con lo que creemos controlar los acontecimientos (correlación ilusoria, tendencia a ver relaciones de causalidad allí donde no existen) y por ello nos cuesta tanto modificar nuestras creencias y nuestras preconcepciones (sesgo de perseverancia en la creencia) y siempre con el heurístico de disponibilidad en medio.

Nunca base un juicio o una decisiónen un único caso, por sorprendente que sea.  Al formarse una impresión de una persona u objeto, trate de analizar sus diversas cualidades sin permitir que ninguna de las que destacan sean buena o mala, influya en su opinión sobre las restantes.  Cuando se le presente la información relacionada, posponga el juicio hasta el final; trate de conceder la misma importancia al último elemento que al...