negociacion

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
Escuela Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
Programa Administración de Empresas
Curso Negociación 106001






ACTIVIDAD DE RECONOCIMIENTO






Presentado por:
MARGY SUAREZ ACEVEDO
Cod. 60.263.217




Presentado a:
TANIA PAOLA ORTIZ
Tutora









Septiembre de 2013
PamplonaFICHA TEXTUAL
Área de estudio: Administración de Empresas
Asignatura: Negociación
Tema de consulta o título de la lectura: Negociación de regateo.
Referencia (Texto, Autor): Negociación de Regateo. Modulo Negociación. Universidad Nacional Abierta y a Distancia - UNAD
Ideas tomadas textualmente:

NEGOCIACIÓN DE REGATEO

La negociación se ofrece en las vidas de cada ser humano en diferentescontextos debido a que el hombre es un ser social y requiere de productos o servicios que no los posee pero su interlocutor sí.
Los acuerdos, para que perduren, deben ser sencillos, cortos, claros, concisos y precisos. Se debe evitar la minucia de cada detalle, se trata lo macro y fundamental y debe quedar documentado. Los acuerdos en la vida real tienen siempre bastantes incertidumbres porquedespués de cerrado se piensa que se pudo alcanzar algo mejor y pueden aparecer diferentes aspectos que le dan otro valor a la negociación.

En algunas ocasiones una de las partes empieza a negociar, pero el propósito no es cerrar el acuerdo sino ganar tiempo y tener una mejor posición negociadora mediante acciones que se toman fuera de la mesa.

Objetivos de la negociación
Alcanzar el resultadoesperado mediante la creación y reclamación de valor en la mesa de negociación
Modificar los resultados actuales por otros mejores para ambas partes o para una de ellas

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Son las negociaciones comúnmente denominadas gana-pierde. Este tipo de negociación es apropiado para transacciones a corto plazo y teniendo la certeza de que la relación con la otra parte esesporádica o eventual. De lo contrario resultará en los estrados judiciales y en una pésima reputación. Este tipo de negociación se encuentra cimentado en el poder, competencia y control. Los negociadores piden más ya que son conscientes de que tendrán que renunciar a una parte de lo que solicitan.

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Anclar. Anclar y reanclar se lleva a cabo cuando las personas se ven en lanecesidad de determinar un precio –justo o subjetivo-, y procuran seleccionar un punto estimado y luego adecua el resultado alrededor de este anclaje. Se comporta de esta manera debido a la incertidumbre o certeza de la información y para sondear las acciones de la contraparte.
Apertura. Una defensa comúnmente utilizada ante la exigencia del negociador oponente cuando nos pide que efectuemos laprimera oferta es realizar una demanda elevada. Esta primera oferta elevada, pero flexible, tiene como propósito el inicio de las negociaciones. Sin embargo, hay que tener cuidado porque se podrá dar la impresión de no estar interesados al presentar una oferta que salga del rango del posible acuerdo.
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN)
El MAAN es la forma más adecuada para evaluarcualquier oferta de la contraparte y lo protege de aceptar condiciones desfavorables o de inadmitir opciones que sin duda sería provechoso aceptar.
Por ello, el valor de reserva o MAAN de la contraparte debe evaluarse antes del inicio del proceso de negociación, y luego revaluarse constantemente durante dicho proceso. Mejoramos nuestro poder de negociación al optimizar nuestras alternativas (MAAN); enningún caso, debemos llegar a un acuerdo inferior al MAAN.

FACTORES QUE AFECTAN UNA PRIMERA OFERTA EXTREMA
La primera oferta extrema tiene la ventaja de anclar a la contraparte en beneficio de quien la presenta, pero corre el riesgo de dar una señal errónea de las preferencias del oferente y sobre la zona de posibles acuerdos, generando que el receptor de por terminada la negociación....