negociacion

PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERÍA EN MECATRÓNICA

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS

1. Nombre de la asignatura
Negociación empresarial.
2. Competencias
Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicio ético del liderazgo, con enfoque sistémico para contribuir al logro de objetivos estratégicos.
3. Cuatrimestre
Cuarto
4. Horas Prácticas
18
5. HorasTeóricas
12
6. Horas Totales
30
7. Horas Totales por Semana Cuatrimestre
2
8. Objetivo de la Asignatura
El alumno formulará estrategias de negociar a través de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociación, explorando los diferentes estilos de comunicación para adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.



Unidades Temáticas
Horas

Prácticas
Teóricas
Totales
I.Factores y Estilos de negociación
12
8
20
II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.
6
4
10
Totales
18
12
30




NEGOCIACION EMPRESARIAL

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad Temática
I. Factores y Estilos de negociación
2. Horas Prácticas
12
3. Horas Teóricas
8
4. Horas Totales
20
5. Objetivo
El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear elescenario favorable a la negociación


Temas
Saber
Saber hacer
Ser
Factores y estilos de la negociación
Definir Factores Internos y Externos de la negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia)

Identificar los estilos de negociación
Determinar como afectan los factores internos y externos a la negociación

Seleccionar elestilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores (Matriz)
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.

Elementos que influyen en el éxito de la negociación
Distinguir aspectos que influyen en la negociación:

Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de lainteligencia emocional).

Comunicación: Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación)
Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar considerando sus rasgos personales
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.

Proceso de la Negociación
3Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-negociación).

Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero en juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salidaoportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad, participación activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisión)

Identificar las 6 p´s de la negociación robusta ( producto, persona, pronóstico, problema, poder y proceso)
Elaborar un plan estratégico de negociación
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
IniciativaPuntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.


NEGOCIACION EMPRESARIAL

Proceso de evaluación
Resultado de aprendizaje
Secuencia de aprendizaje
Instrumentos y tipos de reactivos
Realizará un plan estratégico de Negociación que contemple:

Pre-negociación:
Objetivos
Tiempos
Responsables (Papel del líder y del equipo)
Estilo de comunicación
Matriz de FactoresEstilo de Negociación
Resultado Programado
Estrategia de Negociación
Táctica personal

Gruesa y Fina
Términos Legales y comerciales
Tiempo
Comparar estándares
Alternativas (Mínimo dos planes)
Acuerdo Preliminar

Post-Negociación
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparación entre lo planeado y lo obtenido
Áreas de oportunidad
Identificar factores internos y externos,...