Negociacion

NEGOCIACIÓN

Negociar es la actividad que despliegan dos o más partes cuando, a pesar de tener intereses en conflicto, poseen también una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse (Escandón, 2000).

La negociación es un proceso que tiene lugar directamente entre las partes, sin ayuda ni facilitación de terceros y no necesariamente implica disputa previa. Es unmecanismo de solución de conflictos de carácter voluntario, predominantemente informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

Voluntad de acuerdo
Para Añez (2002), la negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a labúsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado sustancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales a saber:

Compromiso simple: Es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda del equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación.Requiere creatividad por parte de los negociadores.
Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objetivo inicial de la negociación.
Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

Fuerzas Dinámicas de la Negociación

Según Añez (2002), el concepto de zonas de negociaciónsignifica que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación. En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.

El campo de lanegociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación, pero esta combinación no implica su dinámica. Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses, los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel deresortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias. El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está diseñado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.

Los intereses

Para Añez (2002), los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicandoconceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:
La apuesta o postura: Es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder.
El premio: Lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
El rendimiento: La relación entre la postura o apuesta y el premio.
A su vez las apuestas pueden ser:
Instrumentales: Corresponde a la parteconcreta, visible e inmediata de las apuestas.
Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada persona establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.

PODERES

El poder se ha definido como la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobreotros individuos o grupos (Crozier y Friedberg) citado por (Añez, 2002). Sin embargo la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero. Las fuentes del poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:
Fuentes...