negociacion

1. Explique y desarrolle la fase I de la negociación.
R//. FASE I: definición del contenido y límites de la negociación
Cuestiones de procedimiento:
Aspectos físicos: característica del lugar de reunión o su ubicación
Prioridad de los asuntos a tratar
Establecimiento de las comisiones
Calendario de trabajo, etc.
Esta fase para algunos es considerada como exploratoria:
Se administrarlos primeros elementos de información
se realizan previsiones sobre las perspectivas factibles
Se recogen elementos para discutir y valorar.
Dos grandes dilemas de la negociación:
De la confianza: cada negociador debe confiar en la veracidad de lo la otra parte plantea. A pesar de conocer que no se da toda la información
De honestidad: el negociador debe tener claro el grado de franqueza ylos elementos informativos que conviene ir transmitiendo a la otra parte.
2. Enumere los puntos que hay que tratar en las negociaciones.
R//.
1. Conocer con detalle la oferta que presentamos.
2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar.
3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas.
4. Informarse sobre la otra parte.
5. Informarse sobre los competidores.
6. Otrasinformaciones.
3. Enumere 10 actos y lo que refleja en el lenguaje corporal.
R//. ACTO
1. Acariciarse la quijada
2. Entrelazar los dedos
3. Dar un tirón al oído
4. Mirar hacia abajo
5. Frotarse las manos
6. Apretarse la nariz
7. Golpear ligeramente los dedos
8. Sentarse conlas manos agarrando la cabeza por detrás
9. Inclinar la cabeza
10. Palma de la mano abierta


LO QUE REFLEJA
1. Toma de decisiones
2. Autoridad
3. Inseguridad
4. No creer en lo que se escucha
5. Impaciencia
6. Evaluación negativa
7. Impaciencia
8. Seguridad en sí mismo y superioridad
9. Interés
10. Sinceridad, franqueza e inocencia

4. Explique el concepto dellenguaje corporal y lo señalado por el antropólogo Alberth Mehrabian.
R//. Es todo lo que tú trasmites o transmitimos por medio de movimientos o gestos, que delata completamente tus sentimientos o percepción acerca de la persona con la que está interactuando.
Albert Mehrabian (1950s): el impacto de un mensaje es 7% verbal (sólo palabras), 38% vocal (tono de voz, inflexión, y otros sonidos) y 55% noverbal.
5. Indique los diferentes lugares de realizar las negociaciones y explique las ventajas y riesgos de llevar las negociaciones y cual usted prefiere, argumente.
R//. LUGAR DE LAS NEGOCIACIONES:
Negociar en nuestras oficinas o terreno propio
Negociar en sus oficinas o terreno ajeno
Negociar en terreno neutral
Terreno Propio
Ventajas:
Podremos planificar todos los momentos de lanegociación. (disposición de la sala, luz, interrupciones, bebidas, etc.)
Superioridad psicológica
Riesgos:
Se pueden producir interrupciones que no podemos controlar.
Posición de desventaja si la otra parte nos solicita una concesión a cambio.



Terreno Ajeno
Ventajas:
Posición Ventajosa si solicitamos alguna concesión a cambio de nuestra deferencia de aceptar jugar fuera.
En caso dedificultad siempre podremos alegar que necesitamos consultarlo.
Podremos fijar un plazo de finalización al llegar.
Riesgos:
Si no sabemos aprovechar las oportunidades que tenemos, podemos caer bajo el control total de la otra parte.
Terreno neutral
Ventajas:
Ninguna parte tiene ventajas iniciales sobre la otra.
Podemos convertirlo en nuestro terreno si n os adelantamos y logramos ciertasconcesiones por parte de las personas responsables (camareros, recepcionistas, etc.)
Riesgos:
Tener que trasladar todo el material a otra parte, con el consiguiente peligro de pérdida o deterioro.

6. Enumere los puntos de la negociación por principios.
R//. Negociacion Por Principios
Aprende a separar la Persona del Problema.
Céntrate en los Intereses, no en las posiciones.
Inventa...