NEGOCIACION




UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TRABAJO DE NEGOCIACIÓN

ING. LUIS RODRÍGUEZ
ASIGNATURA:
NEGOCIACIÓN
TEMA:
LAS RELACIONES EN UNA NEGOCIACIÓN
CURSO: Nº EXPOSITOR:
AE 7-2 17
LAS RELACIONES EN UNA NEGOCIACIÓN

Un modo importanteen que el contexto afecta a una negociación es que las personas participan en relacione que tiene un pasado, un presente y un futuro.
En este capítulo nos concentraremos en las maneras en que estas relaciones pasadas y futuras afectan las negociaciones presentes.
Primero, examinamos la forma en que una relación anterior, actual o futura entre los negociadores afecta el proceso de negociación.Este análisis considera las suposiciones generales que se han hecho sobre la teoría y práctica de una negociación, las suposiciones que no han tomado en cuenta cualquier relación entre las partes y presenta una evaluación crítica de la idoneidad de la teoría de las negociaciones para comprender y administrar las negociaciones dentro de las relaciones.
Segundo, observamos tres temas destacados queson la reputación, la confianza y la justicia que son fundamentales para las negociaciones eficaces dentro de una relación.

CONVENIENCIA DE LA TEORÍA ESTABLECIDA Y LA INVESTIGACION PARA COMPRENDER UNA NEGOCIACION DENTRO DE LAS RELACIONES

Los investigadores han estudiado el proceso de negociación de dos maneras.
Primero, han analizado las negociaciones verdaderas con negociadores reales ensituaciones de campo “en vivo” como las relaciones laborales.
Segundo, han simulado estos complejos estudios de casos en un laboratorio de investigación y los han planificados como juegos y presentación de funciones con estudiantes dispuestos a participar en una negociación y explorar la dinámica de una negociación en estos ambientes controlados y simplificados.
Al negociar en el contexto deuna relación importante, los problemas de una relación pueden alterar de manera significativa nuestro enfoque de la estrategia y las tácticas de la negociación como lo señalan Sheppard y Tuchinsky.

1.- Una negociación dentro de las relaciones ocurre con el tiempo.
Un modo de convertir una negociación distributiva en integradora es que las partes se turnen para obtener un beneficio orecompensa. Basadas en la relación, las partes consiguen esto fácilmente.
Ejemplo:
Los esposos acuerdan visitar a los padres de cada quien en días festivos alternos.

2.-Amenudo, una negociación no es un modo para analizar un problema, sino una manera de conocer más a la otra parte y aumentar la interdependencia.
En una negociación de transacciones, las partes buscan obtener información entre sí paraalcanzar un mejor acuerdo.
Ejemplo:
En una relación, recopilar información sobre las ideas, las preferencias y las prioridades de la otra parte suele ser la actividad más importante; esta información se suele utilizar con el fin de destacar la capacidad de una parte para coordinar las actividades y mejorar la relación.

3.-La solución de problemas distributivos sencillos tiene implicacionespara el futuro.
La conciliación de cualquier problema en una negociación puede crear precedentes no deseados o no buscados en el futuro.
Ejemplo:
Las visitas alternas a sus padres en los primeros dos años no significan que la pareja nunca pueda cambiar el programa de visitas o que deban turnarse en todas las situaciones en las que no están de acuerdo.


4.-Los problemas distributivos dentrode las negociaciones en una relación pueden ser emocionantemente internos.
Si una parte tiene sentimientos intensos por los problemas o la otra la azuza, las partes pueden enojarse.
Ejemplo:
Las partes pueden decir cosas sin pensarlo, culparse entre si, cortar las discusiones e incluso dejar de hablarse. Como mínimo, las partes tienen que tranquilizarse o disculparse antes de continuar....