Negociacion

NEGOCIACION.
Negociación es una actividad presente en
nuestro diario vivir, que requiere práctica
para evitar resultados negativos. El talento
comercial de la personas parte de sus
competencias innatas y a su vez sumadas a
experiencias , las mismas que permiten
aprender de los aciertos y también de los
fracasos.
De allí que se hace necesario contar con
herramientas claras que nospermitan
identificar
elementos críticos para lograr
desarrollar esta actividad de manera optima.
La teoría de los juegos es la nueva herramienta aplicada a la
negociación, que reúne a la
matemática con la
psicología de la conducta y con la teoría de los
contratos que mide sus consecuencias.

Toma de Decisiones.
• Es el proceso durante el cual la persona debe
escoger entre dos o masopciones, basándose
en su experiencia y en sus meta programas.
• Resultado: Situaciones posteriores a las
conductas alternativas que se han generado.
• Consecuencias: Evaluaciones de las decisiones
en términos cuantitativos de bueno o malo.

Toma de Decisiones.
• Incertidumbre: Se refiere a juicios de quien
toma la decisión de cada suceso, que incluye
probabilidad , confianza y posibilidad.
•Preferencias: Conductas de elección o
intensiones de elegir un camino .
• TOMA DE DECISION: PROCESO ENTERO DE
ELEGIR UN CURSO DE ACCION. Involucra
cuatro funciones.

TOMA DE DECISIONES
• Juicio: Son los componentes del proceso de
decisión que valoran, estiman e infieren sobre
que sucesos ocurrirán y las reacciones
evaluativas del que toma la decisión.
• Proceso de toma de decisiones :Es encontrar
una conducta adecuada para una situación en la
que hay una serie de sucesos inciertos.
• PLANEACION, ORGANIZACIÓN, DIRECCION,
CONTROL.(Cuatro funciones en la toma de
decisiones)

Modelos en tomar decisiones.
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MODELO RACIONAL
MODELO ORGANIZACIONAL.
MODELO POLITICO
EL CAOS EN LA TOMA DE DECISIONES.
MODELO DE ANALISIS Y PROPUESTAS ACTUALES:
Determina lanecesidad de una decisión, debido a
la existencia de un problema.
Identifica los criterio de decisión, la finalidad es
que cumpla con expectativas .

LAS ETAPAS SECUENCIALES DE UNA
TOMA DE DECISIONES.
• Clasificación del problema
• Definición del problema.
• Condición que tiene que satisfacer la
respuesta al problema.
• Decidir sobre lo que es correcto, en lugar de
los que es aceptable yfactible.
• Incluir acciones que hay que llevar a cabo
• Establecer el feed-back.

EJECUTIVO EFICAZ
• Prefiere crear un impacto mas que una
técnica.
• Buscan mas firmeza que habilidad.
• Saben cuando tomar una decisión por
principios y por pragmatismo.
• Conocen que la etapa mas difícil no es la
toma de decisiones sino la puesta en marcha.

QUE ES NEGOCIAR?
• “Es un proceso demutua comunicación
encaminado a lograr un acuerdo con otros
cuando hay unos intereses compartidos y otros
opuestos” William Ury (Cofundador Programa de
Negociación Harvard)
• “La negociación es un proceso conjunto, en el
cual cada parte intenta lograr más de lo que
podría conseguir actuando por cuenta propia, sin
dañar los interese del otro” Roger Fisher
(Cofundador del Programa deNegociación
Harvard)

CARACTERISTICAS GENERALES DE UNA
NEGOCIACION.
• Personas o grupos involucrados.
• Conflicto de necesidades y deseos entre las
partes.
• Las partes negocian por decisión propia.
• Entra el proceso de toma y daca.
• Buscan acuerdo, en lugar de enfrentamiento.
• Administración de tangibles con solución de
intangibles.

Que es negociar
• Estas definiciones nos permiteestablecer la
diferencias entre negociar y vender.
• Entendemos que negociar es la relación entre
dos partes, con el propósito de realizar un
acuerdo satisfactorio basado en intereses.
(INTERDEPENDENCIA)
• En cambio vender es la transacción real, sin
tener en cuenta los intereses de la contraparte,
situación de corto plazo si mirar a la fidelización.

CONFLICTO
• El conflicto es parte...