Negociacion

MARTES / CLASE 10 DE 10

6 DE DICIEMBRE DE 2011

LOS PROBLEMAS ÉTICOS AL NEGOCIAR
LA CONFIANZA Y BUENA REPUTACIÓN SE GANAN A TRAVÉS DEL TIEMPO, Y LA DESCONFIANZA Y “MALA FAMA” SE LOGRAN EN UN SEGUNDO.
RE G LAS D E L JU E G O
C omo analizamos hace un par de clases, los abusos cometidos por La Polar y la falta de garantías en el sistema para enfrentarlos generaron un ambiente de desconfianzaque afectó a todo el sistema de mercado. También hace pocos años se dieron a conocer ciertos acuerdos de precios entre cadenas de farmacias y, muy recientemente, se saca a la luz una posible colusión entre los principales productores de pollos. Todas estas situaciones ponen el tema ético en primer plano.
DE CONFUCIO A KANT

difícil obtenerlas;en cambio, generar desconfianza y adquirir “malafama” se puede lograr en un segundo con un mal actuar. Un pequeño desliz en el presente puede dañar la reputación de la empresa y afectar resultados futuros. La Polar, al realizar un acto éticamente cuestionable que reportaba beneficios económicos, a corto plazo puede haberlos logrado, pero al afectar la relación con sus clientes y perder reputación en la sociedad, perjudica sus resultados y pone encuestionamiento su propia existencia.
¿POR QUÉ LO HACEN?

La reflexión ética, de la que hay testimonios desde la más remota antigüedad, es propia del ser humano y busca hacer posible la vida en común. Hoy, en plena globalización, se suele escuchar que es difícil conocer las costumbres y valores de quienes provienen de escenarios culturales muy diversos, lo que justificaría relajar los propiosestándares éticos. Sin embargo, ese comentario es falaz. A pesar de las distancias físicas y temporales, hay bastante coincidencia en lo que se considera ético entre pensadores orientales, como C onfucio, y occidentales, como K ant. La clave reside en el concepto de reciprocidad que, en su forma positiva, consiste en tratar al otro como nos gusta ser tratados y, en su forma negativa, en no haceral otro lo que no nos gusta que nos hagan. Una de las exigencias para que C hile entrara a la O C D E era la adaptación del modelo de responsabilidad penal de las personas jurídicas. Adela C ortina, en su artículo “Las tres edades de la ética empresarial”,

afirma que no tan solo las personas son agentes morales, sino que las empresas también, por lo cual pueden tomar decisiones en su actuar. Laopinión pública en el caso La Polar no señala particularmente a un gerente, un dueño o un director de la compañía, sino que directamente habla del fraude de “La Polar”;así, con el modelo de la O C D E, y con toda lógica, se puede responsabilizar a las empresas por sus actos ilegales o poco éticos. En economía se ha planteado que el ser humano sería un homo œ conomicus, esto quiere decir, que todassus decisiones se basan en la lógica

costo/beneficio, pero ¿cuáles son los límites?, ¿es legítimo afectar los intereses de otros para maximizar los propios? El filósofo Fernando Savater es tajante:“Para la conciencia ética, lo malo no es aquello que puede ser sancionado, sino lo impropio de mí”. Por otra parte, el comportamiento éticamente irreprochable genera una buena reputación. Si, por elcontrario, una persona engaña a otra, es seguro que quedará con “mala fama”. También las compañías construyen su reputación a través de sus actos. La confianza y buena reputación se deben ir ganando a través del tiempo y es muy

Lew icki, Hiam y W ise, en su obra “Piense antes de hablar”, señalan algunas de las razones que la gente da para justificar el uso de prácticas poco éticas en unanegociación. D e acuerdo con ellos, las justificaciones más frecuentes son:( pensar que la 1) otra parte también usará tácticas poco éticas;( 2) considerar que son cosas que “todos” hacen en una negociación;( creer que la 3) otra parte no va a descubrir el comportamiento poco ético;( 4) determinar si, en caso de que la otra parte llegara a descubrirlo, serán mayores los beneficios o las consecuencias...