Negociacion

Factores que Inciden
en la Negociación

Lic. José Raúl González Velásquez
17/10/2007

FACTORES QUE INCIDEN EN LA NEGOCIACIÓN
La negociación ha sido un método alterno para resolver conflictos, el cual
se remonta desde la civilización misma, incluso antes de la formación de los
tribunales de justicia. Consiste en “el proceso por el que las partes interesadas
resuelven conflictos,acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos”.
(Wikipedia)
Es de entender que la negociación no es la única forma para resolver las
controversias, entre otras opciones se encuentran:
•

La fuerza o imposición. Cuando se obligaa la otra parte de forma física
o psíquica para que acepte las condiciones que se le presentan.

•

La justicia. Empleo del sistema judicial.

•

La evitación. Implica ignorar el problema, es una forma de resolver la
controversia que es generada por el temor de perder las relaciones
interpersonales con la otra parte.

•

La sumisión. Aceptar los términos incluso si va en contra delos objetivos
propios. Se origina en parte por la debilidad posicional respecto de la
otra parte o por darle mayor importancia a la relación interpersonal.

A nivel jurídico, la utilización de los tribunales para resolver los conflictos de
los clientes es una tarea laboriosa y muchas veces no muy bien remunerada (para
los Abogados), ya que dichos tribunales están congestionados de expedientesque
no han sido resueltos en largo tiempo, aunado a los desórdenes del propio tribunal
y otros problemas que inciden directamente en cualquier litigio que se lleve.
El abogado, debe ser un buen negociador para defender los intereses de su
cliente, por lo que es difícil bajar los mecanismos de defensa hacia la contraparte,
con el objetivo de buscar una solución de forma conjunta y aceptablepara las
mismas. Asimismo, tiene un papel de negociador respecto de su propio
representado.

El abogado puede ser afectado en su relación con el representado en dos
aspectos:
•

El comercial. Lo relativo a los honorarios y demás prestaciones laborales
que se hayan pactado.

•

El profesional. Las diferentes alternativas para solucionar el conflicto,
seleccionando la más acorde a lasituación presentada.

El empleo de la negociación no es al azar, sino que se debe aplicar “solo
cuando existe un conflicto y consideramos que podemos obtener mejores
resultados que por otras vías” (Coscio, 2004).
Debe de entenderse que en la negociación inciden diversos factores, tanto
personales, sociales como culturales. Entre esos factores que pueden beneficiar o
destruir un proceso denegociación se encuentran:
•

La capacidad de planificación

•

Visión acertada

•

La capacidad comunicacional

•

Las experiencias

•

Los movilizadores

•

Lograr un equilibrio

•

La imagen

•

Los paradigmas

La capacidad de planificación
Una definición de planeación, desde el punto de vista administrativo es la
“función de la administración en la que sedefinen las metas, se fijan las
estrategias para alcanzarlas, y se trazan los planes para integrar y coordinar las
actividades” (Robbins & Coulter, 2005)
Henry Fayol define la planeación como “el proceso de estimar el futuro y de
preparar provisiones para él”

George Chadwick entiende la planeación como “un proceso de previsión
humana y de acción basada en esa previsión”.
Y. Dror estableceque la planeación es “el proceso de preparar un conjunto
de decisiones para la acción futura, que se dirige hacia la consecución de metas
optimizando el uso de los medios”
Todas las definiciones anteriores implican el trazarse un plan, estrategias,
proyectos, etc. que se emplearán en la negociación. Un error frecuente en la
negociación es el “no prepararse en la forma de desarrollo de la...