Negociacion

Casos Prácticos

3

Rondas de Negociación a partir de MRO
Las negociaciones de numerosos artículos similares comienzan
con un cierto nivel de incertidumbre, por lo que hay que realizarsucesivas rondas para delimitar las condiciones óptimas

Resultados y beneficios

Situación y problemática a resolver
Una compañía farmacéutica consume anualmente varios
millones de estuches (cajasplegables de cartoncillo), repartidos entre 150 modelos. Una vez al año, envía una hoja Excel
a varios proveedores (entre 3 y 5), con las características de
cada modelo y consumo previsto, devolviendoel proveedor
el casillero del precio cumplimentado.
Las hojas Excel recibidas se consolidan y se verifica el nuevo
precio previsto con el del año anterior. Algunos datos son
poco coherentes, comocajas similares con precios distintos.
Tras varias reuniones y explicaciones, se decide aplicar cierto
porcentaje general de variación sobre el precio anterior y
repartir la producción entre dosproveedores.
Preparación

1

Mejora del proceso.- La negociación inicial basada en
catálogo del comprador (MRO) permitió una clara
mejora del proceso, así como su fácil repetición periódica .2

Sustancial reducción del coste.- En primera ronda,
el coste total se redujo un 6%. La subasta posterior
obtuvo una reducción adicional del 14%.

3

Acortamiento del ciclo.- Se redujo un 25%el tiempo
desde el inicio hasta la finalización de la negociación.
El esfuerzo de compradores y proveedores fue muy inferior.

4

Proceso optimizado.- Se pudo negociar con mayor
número deproveedores con menor esfuerzo y automatizando tareas.

Se determinó que no habría problema en concentrar toda la
producción en un único proveedor. Se unificaron ciertos
materiales, por lo que alfinal todas las cajas utilizaban sólo
dos tipos de cartoncillo, en lugar de los cuatro anteriores.
Se realizaría una negociación a 2 rondas, la primera a partir
de las negociaciones basadas en...