negociacion


En esta ocasión entregarán DOS ARCHIVOS, uno en PPT y otro en WORD...
1. Leer los Capítulos 6 y 7 del libro Técnicas de Negociación de Anastacio Ovejero que se anexan en pdf.
2. Contestar las preguntas guía.
3. Analizar y reflexionar sobre material de lectura.
4. Elaborar una presentación en Power point con el resumen de la lectura.
5. Entregar las respuestas a las preguntas en un archivode word y un resumen de las lecturas en Power point.

1. ¿Por qué es importante la formación de impresiones?
Porque nuestro comportamiento con cualquier persona dependerá de gran medida de la impresión que de ella nos hayamos hecho
2. ¿Cómo entiende el sesgo de confirmación?
Consiste en la tendencia a buscar información que confirme nuestras preconcepciones, pues una de nuestras másbásicas motivaciones consiste en confirmar en nuestra creencia.
3. ¿En qué consiste el sesgo de perseverancia en la creencia?
Consiste en la persistencia de nuestras creencias y concepciones iniciales, incluso cuando los fundamentos en que se basaban han quedado desacreditados. Una implicación de esto es que cuanto más examinamos nuestras propias teorías
4. ¿Qué es para usted memoria adaptativa?Que nuestros recuerdos son distintas interpretaciones y los complementamos con lo que nos interesa y esta mas disponible. A menudo distorsionamos las pruebas para hacerlas coincidir con nuestras propias creencias, con nuestras ideas preconcebidas.
5. ¿Porqué se dice que todos somos irracionales parte del tiempo?
Distorsionamos las pruebas para hacerlas coincidir con nuestras propias creencias,con nuestras ideas preconcebidas.
6. ¿Qué entendemos por irracionalidad?
Hablar mentiras y distorsionar toda información a favor de uno mismo engañándose
7. ¿Por qué el ambiente físico es muy importante en el campo de la negociación?
El proceso de negociación necesita una buena preparación de dicho ambiente físico, que incluya el diseño de la sala, la distribución de las sillas o la forma dela mesa.
8. ¿Cuáles son las recomendaciones a llevar a cabo (según Laurent) para la preparación física de la negociación?
En primer lugar, en cuanto a la sala, esta debe reunir, obviamente, al menos unas condiciones y comodidades mínimas.
Más complejo es el asunto del mobiliario, como son, sobre todo, donde deben de sentarse cada uno y en qué tipo de mesas debatir y negociar. Y estos aspectosson importantes porque tienen una gran influencia, tanto objetiva como simbólica, sobre la conducta humana, sobre las relaciones interpersonales e incluso sobre las relaciones intergrupales.
9. ¿Qué aspectos debe incluir toda preparación psicológica en una negociación?
Estime lo que hará si no llega a un acuerdo con su oponente.
Estime lo hará su oponente si no llega a un acuerdo con usted.Estime cuales son las verdades cuestiones que están en juego en la negociación
10. ¿En qué consisten cada una de las 12 estrategias que facilitan los trueques de la negociación?
Estrategia para facilitar los trueques
1.- Crear confianza y compartir información: el modo más fácil de llegar al mejor acuerdo integrativo consiste en que ambas partes compartan toda información. Sin embargo esto esmás fácil decir que hacer.
2.- Hacer muchas preguntas: desde luego que en algunas circunstancias, compartir toda la información puede ser desventajoso para quien la comparte. A menudo una parte, por diferentes razones, no está dispuesta a revelar toda la información. De ahí que se imponga la estrategia de hacer muchas preguntas que pueden ser útiles y proporcionan información significativa,incluso aunque los oponentes no las respondan
3.- Ceder alguna información si la confianza entre las partes es baja, si el oponente no responde a las preguntas de ningún modo aprovechable, la entrega de alguna información puede acabar con el bloqueo informativo.
4.- Hacer simultáneamente varias ofertas: muchos negociadores quieren enunciar su posición al principio de la negociación para anclar la...