NEGOCIACION

Trabajo de negociación

Señalar principales tácticas, trucos, y estrategias para llevar acabo la negociación.
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA:
La negociación integradora se basa en ganar o perder, gana la una parte y la otra pierde.
En este tipo de negociación nos basaremos en un ejemplo de la compra y venta de una refrigeradora, nos pondremos en la posición de cada uno,(comprador y vendedor) parasaber cómo piensan.

COMPRA Y VENTA DE UNA REFRIGERADORA:
En este caso juan quiere compara una refrigeradora a Julia
Julia le ofrece una refrigeradora con las siguientes características.
• LINEAR COMPRESSOR
• DOOR IN DOOR
• SUPER CAPACIDAD DE 31 PIES
• SLIM IN DOOR ICE SYSTEM


VISIÓN DE JUAN POR LA REFRIGERADORA:
Oferta inicial: 700
Punto objetivo: 750Punto de resistencia: 900

VISIÓN DE JULIA

Precio inicial: 900
Punto objetivo: 850
Punto de resistencia: 700

Analizando el caso tenemos un rango de negociación positiva el punto de resistencia de Juan está por encima del punto de resistencia de JULIA debido a que Juan está dispuesto a pagar más del mínimo de lo que JULIA está dispuesto avender.
Juan realiza una investigación y tienen puntos alternos debido a que INDURAMA le ofrece una refrigeradora a 850 y JULIA también tiene otro comprador de la refrigeradora a un precio de 800.
La refrigeradora tiene diferentes características.
• GRAN CAPACIDAD
• LUZ LED EN REFRIGEDADOR Y CONGELADOR
• CONTROL DE TEMPERATURA ELECTRÓNICO
• SENSORES DE TEMPERATURA

COMPRADOR
Debido a lascaracterísticas de la refrigeradora a Juan no le gusta y trata de hacer negocio con JULIA pero dándole a entender que tiene otras ofertas para poder adquirir.
VENDEDOR:
A almacenes la ganga también tiene otros compradores pero están dispuestos a pagar menos de lo que Juan lo está.

VENDEDOR Y COMPRADOR:
La fecha de cierre de la negociación es muy importante fue establecido por Juan yalmacenes la Ganga en este caso se estableció:
Fecha de cierre del negocio: 10 de noviembre
:
ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES



Comprador:
1. Juan trata de seguir haciendo ofertas:
700
710
720
740



2. Juan trata de convencer a JULIA de bajar el precio:
La refrigeradora está muy cara es muy pequeña para el precio que tiene además el color debería ser blanco.

3. Juan trata deconvencer a almacenes A JULIA de que gana con el:
La refrigeradora bien pagada vale 740 pago al contado hoy mismo.

TACTICAS
Valoración directa:
Comprador:
En este caso juan le explicaría a JULOA cuanto esta dispuesto a pagar por razones de sus ingresos que son limitados y porque sus gastos son mayores a los que el gana.
Vendedor:
En este caso Julia establece que vende la refrigeradora porquetiene que irse de viaje a 850



Valoración indirecta:
comprador:
En este caso juan trata de saber la información de Julia cual es el valor que ella está dispuesta a dejar la refrigeradora más o menos. Averiguando en lugares como artefacta , almacenes la ganga etc.
Vendedor:
Julia trata de saber cuánto está dispuesto a pagar Juan por la refrigeradora también realiza investigaciones paraver el precio que más o menos se apegue a él.

Manejo de las impresiones de la otra parte
Comprador:
Juan: no va a encontrar mejor comprador que yo otro que le pague más sino más bien le han de pagar menos.
Vendedor:
Julia. La refrigeradora dada esta barata y es súper buena es una refrigeradora de calidad.

Manipulación de los costos reales:
Vendedor:
Julia. Debe establecer el precio delproducto de forma alta para que este pueda ser negociado con mayor facilidad y llegar al punto objetivo de ella.
Comprador:
Juan: en el caso que vea que el valor de la refrigeradora esta alto más de lo que cuesta puede abandonar el negocio.
La postura inicial
Vendedor y Comprador:
En este caso tanto comprador como vendedor deben tener una actitud amigable en el momento de la negociación....