Negociacion

CONCEPTOS1
¿Qué es negociación?

- La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso satisfactorio para todos, cuidando la relación a largo plazo.
- La negociación implica un intercambio explicito: una parte intercambia lo que tiene y que es deseado por la otra partepara así conseguir lo que necesita.
- Negociar es una actividad inherente al ser humano. Saber negociar bien es fundamental en cualquier circunstancia; parte del éxito en nuestra vida familiar, social, laboral o económica depende especialmente de esta habilidad.
- Tres condiciones permiten establecer una negociación: la existencia de un conflicto de interés, la ambigüedad acerca de la solucióny la posibilidad de hacer concesiones.
- El mejor negociador no es el que gana, sino quien consigue que todos los involucrados en la negociación perciban con éxito la solución adoptada.

EL CONFLICTO EN LA NEGOCIACIÓN

- El conflicto en la negociación siempre existe, es la condición principal para realizar cualquier negociación y tiene el potencial de terminar bien o mal. Ello dependerá dela habilidad para manejar racionalmente el conflicto, es decir, sin dejarse envolver por las reacciones emotivas que éste pueda provocar.
- Los conflictos estimulan la creatividad. Aún cuando generan tensión, cierto grado de ésta lleva al progreso humano y a generar nuevas ideas, de ahí la posibilidad de transformarlos en soluciones creativas.
- Resolver un conflicto satisfactoriamente traecomo consecuencia el crecimiento de las personas porque se sienten afectivos, útiles y con la posibilidad de seguir negociando en el futuro.

MANEJO DE LOS CONFLICTOS
- El conflicto o las diferencias entre la gente son una realidad inevitable e importante en la relación humana. Con frecuencia son altas las posibilidades de que el conflicto crezca en lugar de disminuir.
- El estudio de losconflictos cada día adquiere mayor importancia en el desarrollo de la función directiva para el manejo de las diferencias, ya sean entre personas o entre grupos. El que un conflicto termine bien depende de nuestra posibilidad de manejarlo de manera racional existen cinco formas de reaccionar ante un conflicto:
1. EVITARLO. Evadir el conflicto para no involucrarse y dejar que los otros resuelvan elproblema.
2. IMPONERSE. Pelear o presionar para conseguir el propio objetivo
3. CEDER. Dejar que el otro haga lo que quiera y renunciar a lo que uno quiere.
4. TRANSIGIR. Renunciar a una parte de las propias metas, llegar a un tipo de arreglo en que el otro también renuncia a una parte de sus metas. Lo que sucede con este tipo de arreglos es que mientras más cede uno, más logra el otro.
5.COLABORAR Y CREAR SOLUCIONES NUEVAS. Tratar de encontrar juntos una forma alternativa para lograr mentas superiores. Las partes deben poner empeño en abandonar una actitud de pelea y adoptar una postura de colaboración y de creación de soluciones.

TIPOS DE CONFLICTO

Se distinguen principalmente dos tipos de conflictos, los de interés y los de valores, la importancia de saber identificar acuál de estos pertenece el asunto que estemos tratando, radica en que solo los de interés pueden ser resueltos mediante la negociación.

LOS CONFLICTOS DE INTERÉS
Se dan cuando alguien tiene algo que deseamos o necesitamos y nos impide conseguirlo. La competencia por recursos limitados constituye una fuente de estos conflictos, cualquier cosa que alguien declare como suya es un límite para que elotro pueda satisfacer sus deseos o necesidades.

EJEMPLOS:
La adquisición de un artículo a un mejor precio.
Las aportaciones que cada uno de los cónyuges hará para el hogar.
Cuando deseamos más responsabilidad de la que tenemos y eso implica abarcar las funciones de otra persona.
La imposición del cambio constituye otra fuente de los conflictos de interés. Los cambios a veces producen...