negociacion

LA ESTRATEGIA DEL CONFLICTO
Thomas Schelling
Capítulo Segundo.
Un ensayo sobre la negociación
Este capítulo presenta un enfoque táctico al análisis de la
negociación. El tema comprende tanto la negociación explícita
como la tácita, en la que cada uno de los adversarios interpreta
la conducta del otro, sabiendo que sus propias acciones están
siendo interpretadas y anticipadas, y actuandoambos en
atención a las expectativas que crean con sus respectivas
acciones. En el terreno económico la cuestión abarca las
negociaciones sobre salarios y sobre tarifas, las situaciones de
competencia en que son pocos los competidores y las
discusiones entre el agente de finanzas y su cliente. Fuera de
lo económico se extiende desde la amenaza de represalia
masiva hasta el derecho a depreferencia para tomar un taxi.
Nosotros prescindiremos en nuestro estudio de la parte de la
negociación que consiste en explorar la posibilidad de llegar a
arreglos mutuamente beneficiosos y a la que cabria denominar
el aspecto “eficiente” de la negociación. Por ejemplo, ¿puede
una compañía de seguros ahorrar dinero y dejar más
satisfecho a un cliente ofreciéndole una cantidad en metálico
envez de reparar su coche? ¿ Puede un empresario ahorrar
dinero concediendo un aumento voluntario de sueldo a sus
empleados, cuando éstos consienten en recibir en especie
una parte del mismo?. En vez de considerar esta vertiente de
la cuestión centraremos nuestra atención en lo que podría
denominarse aspecto “distributivo” de la negociación; esto es,
situaciones en las que todo lo que unoobtenga demás, el otro
lo obtiene de menos. Cuando por fin se vende el negocio al
único comprador interesado en adquirirlo, ¿cuál será el precio
del traspaso? ¿Cuándo dos camiones cargados de dinamita se
encuentran de frente en una carrera, cuya anchura sólo
permite el paso de uno de ellos?, ¿cuál será el que retroceda?.
Todas estas son situaciones que en último término, implican un
elemento denegociación pura, es decir, negociación en la que
cada una de las partes se guía principalmente por sus
expectativas de lo que espera que acepte la otra. Pero al
guiarse cada de una de ellas por expectativas, y al saber que
la otra se comporta del mismo modo, las expectativas de una
y otra se combinan. El acuerdo se logra cuando alguien hace
una última y suficiente concesión. ¿Por qué cedeese
alguien? Porque piensa que el otro no lo hará. “Debo
ceder porque él no lo hará. El no lo hará porque piensa que
lo haré yo. El piensa que lo haré yo porque piensa que yo
pienso que él piensa así...” Existe una serie de posibles
soluciones, cualquiera de las cuales es preferible para
ambas parte al hecho de no llegar a ningún acuerdo.
Insistir en una de ellas es negociación pura, ya quesiempre
podrá uno conformarse con menos con tal de llegar a un
acuerdo, y puesto que siempre cabe retroceder si es que la
retirada demuestra ser necesaria. Sin embargo, si ambas
partes son plenamente conscientes de los limites de esta

gama de posibilidades, cualquier solución es un punto desde
el cual una parte por lo menos habría estado dispuesta a
retirarse, ¡y la otra lo sabe! No haylugar al descanso.
Existe, sin embargo, una solución; y si no podemos descubrirla
en la lógica de la situación sí podemos descubrirla en las
tácticas empleadas. La finalidad de este capítulo es llamar la
atención sobre una importante clase de tácticas,
particularmente apropiada a la lógica de situaciones
indeterminadas. La esencia de estas tácticas es cierto
sacrificio, voluntario peroirreversible, de la libertad de
elección. Se basan en la paradoja de que el poder de forzar
a un adversario puede depender del poder de obligarse
uno mismo; de que, en la negociación, la debilidad es muchas
veces fuerza, la libertad puede ser libertad para capitular y que
quemar definitivamente las naves puede ser suficientes
para anular a un adversario.

EL PODER PARA NEGOCIAR:
OBLIGARSE UNO...