negociacion

Uno de los principios básicos de una negociación efectiva es la diferencia entre ganar y ganar-le (al otro). Distinción no siempre sencilla de hacer en la práctica, pues entran en juego muchosfactores que nos impiden ver con claridad el beneficio de colaborar para obtener ganancia mutua: las emociones desbordadas, las diferentes y a veces, contrapuestas visiones de la realidad, las necesidadese intereses distintos, el contexto, la necesidad de obtener una buena y rápida respuesta para nuestra organización, partido o sector, entre otros. 
Sin embargo, las mejores prácticas de negociaciónmuestran cómo la búsqueda de ganancia compartida, reditúa en acuerdos efectivos, estables y legítimos. Puede parecer más largo el tiempo para alcanzarlos, pero en esto, como en muchos otros aspectos dela vida, la parábola rinde más que la línea recta.
Esto es ni duro, ni blandengue, ni amigo, ni enemigo sino un negociador efectivo que no pierde de vista su objetivo. Un primer paso es distinguir ala persona del problema. Con frecuencia, nos parecen uno y lo mismo; sin embargo hacer esto nos acarrea más problemas que soluciones y nos enemista de nuestra contraparte en un conflicto o en unatoma de decisión.
Así pues, la propuesta es ser suave con la persona y duro con el problema, ¿qué significa esto? Significa que un buen negociador analiza con rigor todos los aspectos posibles delproblema: causas, actores, antecedentes, intereses y necesidades, opciones, alternativa a la negociación, criterios objetivos. Y, al mismo tiempo, sabe tratar con respeto y cortesía a su contraparte, sinculpar, avergonzar, chantajear, insultar y, menos aún, denostar a quien tiene una relación muy estrecha con él y por lo cual están tratando de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Lasherramientas fundamentales de la escucha activa son las preguntas abiertas, el parafraseo y la legitimación. Completa la escucha con la expresión asertiva de tus necesidades mediante los mensajes...