negociacion
Páginas: 58 (14323 palabras)
Publicado: 26 de marzo de 2014
NEGOCIACION
Negociación o acuerdo es el proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes involucradas tienen diferentes preferencias. (John R. Schermerhorn)
Características principales: (Jeffrey Rubin y Bert R. Brown)
Implica dos partes, por lo menos.
Las partes involucradas presentan conflictos de intereses frente a uno o mas temas.
Las partes están, por lo menostemporalmente, unidas en un tipo especial de relación voluntaria.
La actividad en la relación considera la división o intercambio de uno o mas recursos específicos y la resolución de uno o mas asuntos intangibles entre las partes o entre aquellos que las representan.
En general, la actividad incluye la presentación de exigencias o propuestas por una parte y la evaluación de ellas por la otra, seguida porconcesiones y contrapropuestas. Así, la actividad es secuencial y no simultanea.
Para llegar con eficacia a un acuerdo, el negociador debe tener la capacidad de planeación, conocimiento del asunto que se va a negociar, habilidad para pensar con claridad y objetivamente bajo presión e incertidumbre, capacidad para expresar verbalmente las ideas, capacidad de escucha, capacidad de juicio,inteligencia general, integridad, capacidad para persuadir a los demás y mucha paciencia. Todo eso ayuda a saber cuando y como negociar. (Howard Rafia)
La negociación busca alcanzar una zona o área de acuerdo. Una zona de acuerdo existe cuando hay resultados aceptables simultáneos y yuxtapuestos para las partes involucradas. Esta zona refleja amplitud de negociación entre las partes.
ESTRATEGIA DENEGOCIACIÓN
La estrategia de negociación es un compromiso amplio para conseguir los objetivos del negociador. Algunos negociadores adoptan una estrategia “dura” con sus oponentes, mientras otros utilizan una estrategia “suave” para obtener resultados mas favorables. Fisher y Ury proponen la denominada estrategia de “negociación honrosa”.
EL ENFOQUE DE NEGOCIACIÓN HONROSA (Roger Fisher y WilliamUry)
Fisher y Ury adoptan cuatro puntos para la conducción de “negociaciones honrosas”, en el denominado Proyecto de Negociación de Harvard:
1. Separe las personas del problema: la negociación debe ser un proceso de solución de un problema conjunto y no una prueba de voluntades o emociones subjetivas. Separar las personas del problema significa:
Tener percepciones precisas para comprenderel punto de vista del oponente.
Las emociones son legitimas y se deben discutir abiertamente, si son controladas.
Las comunicaciones entre las partes deben ser claras: escuchar atentamente y entender el problema y no discutir sobre las debilidades del oponente.
2. Enfoque los intereses y no las posiciones: los intereses conducen a las personas a adoptar posiciones. La conciliación deintereses funciona mejor, pues para cada interés existen diversas posiciones posibles que pueden satisfacerlos.
3. Genere varias alternativas antes de decidir: para ayudar a identificar los intereses comunes. Busque un pastel mas grande, en vez de discutir sobre el tamaño de cada franja.
4. los resultados se deben basar en criterios objetivos: la intransigencia de argumentar sobre su posición, en vez desus intereses, se debe sustituir por criterios objetivos justos para ambas partes, que conduzcan a un acuerdo.
ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES
El objetivo primario en una negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo individual. En nuestro ejemplo el comprador tenía cuatro estrategias fundamentales:
1. Presionar para alcanzar un acuerdocercano al punto de retiro del vendedor, de este modo el comprador se queda con la mayor parte de la zona de acuerdo posible. El comprador puede influir en la percepción del vendedor, acerca de que
acuerdos son posibles haciendo ofertas extremas y concesiones pequeñas.
2. Lograr que el vendedor cambie su punto de retiro, influenciando las creencias del vendedor sobre el valor de la casa. El...
Negociación o acuerdo es el proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes involucradas tienen diferentes preferencias. (John R. Schermerhorn)
Características principales: (Jeffrey Rubin y Bert R. Brown)
Implica dos partes, por lo menos.
Las partes involucradas presentan conflictos de intereses frente a uno o mas temas.
Las partes están, por lo menostemporalmente, unidas en un tipo especial de relación voluntaria.
La actividad en la relación considera la división o intercambio de uno o mas recursos específicos y la resolución de uno o mas asuntos intangibles entre las partes o entre aquellos que las representan.
En general, la actividad incluye la presentación de exigencias o propuestas por una parte y la evaluación de ellas por la otra, seguida porconcesiones y contrapropuestas. Así, la actividad es secuencial y no simultanea.
Para llegar con eficacia a un acuerdo, el negociador debe tener la capacidad de planeación, conocimiento del asunto que se va a negociar, habilidad para pensar con claridad y objetivamente bajo presión e incertidumbre, capacidad para expresar verbalmente las ideas, capacidad de escucha, capacidad de juicio,inteligencia general, integridad, capacidad para persuadir a los demás y mucha paciencia. Todo eso ayuda a saber cuando y como negociar. (Howard Rafia)
La negociación busca alcanzar una zona o área de acuerdo. Una zona de acuerdo existe cuando hay resultados aceptables simultáneos y yuxtapuestos para las partes involucradas. Esta zona refleja amplitud de negociación entre las partes.
ESTRATEGIA DENEGOCIACIÓN
La estrategia de negociación es un compromiso amplio para conseguir los objetivos del negociador. Algunos negociadores adoptan una estrategia “dura” con sus oponentes, mientras otros utilizan una estrategia “suave” para obtener resultados mas favorables. Fisher y Ury proponen la denominada estrategia de “negociación honrosa”.
EL ENFOQUE DE NEGOCIACIÓN HONROSA (Roger Fisher y WilliamUry)
Fisher y Ury adoptan cuatro puntos para la conducción de “negociaciones honrosas”, en el denominado Proyecto de Negociación de Harvard:
1. Separe las personas del problema: la negociación debe ser un proceso de solución de un problema conjunto y no una prueba de voluntades o emociones subjetivas. Separar las personas del problema significa:
Tener percepciones precisas para comprenderel punto de vista del oponente.
Las emociones son legitimas y se deben discutir abiertamente, si son controladas.
Las comunicaciones entre las partes deben ser claras: escuchar atentamente y entender el problema y no discutir sobre las debilidades del oponente.
2. Enfoque los intereses y no las posiciones: los intereses conducen a las personas a adoptar posiciones. La conciliación deintereses funciona mejor, pues para cada interés existen diversas posiciones posibles que pueden satisfacerlos.
3. Genere varias alternativas antes de decidir: para ayudar a identificar los intereses comunes. Busque un pastel mas grande, en vez de discutir sobre el tamaño de cada franja.
4. los resultados se deben basar en criterios objetivos: la intransigencia de argumentar sobre su posición, en vez desus intereses, se debe sustituir por criterios objetivos justos para ambas partes, que conduzcan a un acuerdo.
ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES
El objetivo primario en una negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo individual. En nuestro ejemplo el comprador tenía cuatro estrategias fundamentales:
1. Presionar para alcanzar un acuerdocercano al punto de retiro del vendedor, de este modo el comprador se queda con la mayor parte de la zona de acuerdo posible. El comprador puede influir en la percepción del vendedor, acerca de que
acuerdos son posibles haciendo ofertas extremas y concesiones pequeñas.
2. Lograr que el vendedor cambie su punto de retiro, influenciando las creencias del vendedor sobre el valor de la casa. El...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.