Negociacion

¿Cómo negocian los colombianos?
Enrique Ogliastri, Ph. D. http://www.bancoex.gov.ve/pdfdocumentos/C%C3%B3mo_negocian_los_colombianos.pdf
10/12/2009
PROLOGO
Empecé a estudiar negociación en 1987 y con el paso del tiempo me he obsesionado con el tema, que creo está en la raíz de muchos de nuestros problemas y a la vez es parte importante de las soluciones que necesita Colombia.
¿Qué esnegociar, de qué trata este libro? Negociar es una de las tres posibles soluciones a un conflicto o a una diferencia de intereses Es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la diferencia. La segunda solución al conflicto es recurrir a un tercero como árbitro o juez, apelar a reglamentos, derechos y justicia. Finalmente está la acción unilateral, que revierte en quien es más fuerte, aver el otro qué hace. Esta última engendra agresión o violencia y es frecuentemente la solución colombiana a los conflictos y diferencias de intereses.
Yo empecé estudiando negociación en Estados Unidos (en MIT -Instituto Tecnológico de Massachussetts-, Harvard y Northwestern), e hice investigación sobre la manera de negociar en el Japón. A lo largo de los años hice varios estudios sobre la manerade negociar de los colombianos, los latinoamericanos, franceses, árabes, angloamericanos (de Estados Unidos), chinos, holandeses... y también quise saber cómo negociaban dentro de Colombia los paisas, costeños, bogotanos, vallunos, santandereanos, llaneros... Las diferencias entre hombres y mujeres, entre jóvenes y viejos, según las profesiones y los estratos socioecónómicos. Por ello me parecióuna gran oportunidad presentar un resumen de estos estudios para contribuir no sólo a comprendernos mejor sino también a cambiar, a dejar de negociar de la manera deficiente que solemos utilizar, para mejorar y resolver muchos de nuestros problemas de una manera más efectiva y más sana.
Debo agradecer a muchas personas e instituciones. En primer lugar a mis estudiantes, compañeros que han sidodel aprendizaje y los trabajos realizados. A todos los participantes en talleres de negociación que he realizado desde 1987, experiencias cruciales para entender nuestra manera peculiar de negociar. Al comité de investigaciones de la Universidad de los Andes, que apoyó muchos estudios (algunos de los cuales se resumen en este documento). A mis colegas en el Japón, Francia, Estados Unidos y ColombiaA la mejor lectora y crítica de mis escritos, Emma Cecilia Ferreira, dedico con agradecimiento este trabajo.
Enrique Ogliastri (eogliast@uniandes.edu.co)
 
INDICE
Prólogo
1- Introducción a la negociación
2- El secuestro de Pablo.
3- Negociaciones en el campo: por tierras del Llano.
4- El mejor negociador: ¿una mujer, paisa, joven, de clase media?
5- Lo quedicen los extranjeros sobre negociar en Colombia
6- Conclusiones.
7- Bibliografía
 
1- INTRODUCCION A LA NEGOCIACION.
Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez es más claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse deacuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia. Es común que haya diferencias, que se pueda escoger entre distintas posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los días, pequeñas y grandes cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que deja el conflicto vivo --y a veces enconándose.Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamos esta noche... y también qué hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.
¿Cuándo se resuelve un conflicto mediante la negociación? El primer requisito es que haya deseo o...