Negociacion

¿Qué es negociación?
OBJETIVOS:
• Tomar conciencia de que la negociación es condición natural, cotidiana y universal de la vida humana.
• Descubrir la estrecha relación que existe entre la capacidad de negociar y el éxito.
Aprender el sentido etimológico y el uso actual de la palabra negociar.
Identificar la negociación como un aspecto específico y fino dentro del campo de lasrelaciones humanas.
La negociación:
Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace tres mil años, con el sentido de comerciar, traficar. El término se deriva de negotium y éste, a su vez, de las palabras: nec y otium = no ocio. Negotium, pues, significaba ocupación, asunto, empleo. Así pues, negociar es realizar alguna transacción. Por poner un ejemplo, al decir que un cheque es "nonegociable" se significa que, como tal, su dueño no tiene más opción que cobrarlo él mismo.
El uso actual del término se ha ampliado para que abarque el proceso de tratar algún asunto con el fin de llegar a una solución satisfactoria. Como se ve, estas acciones incluyen dos partes, dos negociadores, y puesto que en general estos negociadores parten de dos puntos distintos y quieren llegar apuntos diferentes, se produce ese "estira y afloja" que los eruditos llaman "proceso dialéctico." La negociación es un aspecto específico y fino de las relaciones humanas. Es una actividad que requiere habilidad, empatia, prudencia, paciencia y conciencia de los valores. Es todo un arte. En vez de utilizar dientes y garras, piedras y lanzas, o puñales y pistolas, el hombre maneja aquí motivaciones yrazones para enfrentar y resolver sus problemas. La negociación es civilización.
Más aún, la negociación es respeto y es dignidad en acción. "La negociación de colaboración efectiva radica en averiguar lo que realmente quiere la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que uno quiere", observa atinadamente Herb Cohén. 1 Y no se piense que adolece deegocentrismo y egoísmo, ya que si bien es cierto que la negociación es el arte de obtener lo que uno quiere, también es cierto que lo que uno quiere, puede y debe ayudar a lo que otros quieren y necesitan. La negociación no es un acto, sino un proceso, y en la vida del hombre es una cadena de procesos donde cada negociación se perfila como la puerta de acceso a otras y a otras más.
Campos de aplicaciónde negociación:

Negociación intrapersonal:
Los humanos tenemos una facultad, la reflexión, que nos permite "desdoblarnos" y entablar diálogo con nosotros mismos. Yo mé felicito, me prometo, me critico, me culpo, me absuelvo, me doy ánimos. Cuando experimento un conflicto interno puedo realizar dentro de mí un verdadero regateo, un "estira y afloja" que resuelva las tensiones. Por ejemplo: Unamigo me demostró una desatención grave y siento vivos impulsos de cortar su amistad. Y me digo: "Esto se acabó. Para que aprenda a respetar a la gente. Y ¡cómo le pesará el que yo lo rechace!" Pero luego me digo: "Su amistad me es útil y un día me voy a arrepentir. . ." O tal vez dudo de mi capacidad para conservar las amistades: "Si lo corto, sería un fracaso más. . . A lo mejor el problema estáen mí; yo soy el que meto la pata en el trato con la gente", y me veo orillado a una postura de: "¿lo tomo o lo dejo? ¿Cuál es el mal menor?" Y se realiza la paradoja de que una parte de mí tiene que realizar una transacción con otra parte de mí que exige cosas diferentes. O bien, con un ejemplo más sencillo: quiero irme esta tarde a dar la vuelta con un par de amigos; pero tengo algunos trabajospendientes que no admiten demora. Discuto conmigo los pros y las contras de salir y de no salir. Pondero, vacilo, tal vez decido: "Me voy al paseo con los amigos, pero mañana me levanto a las cinco de la madrugada y me pego cuatro horas al escritorio hasta liquidar mi asunto." Hay que notar que no todos aplicarían la palabra negociar a estas situaciones.
Negociación interpersonal:
Aquí, la...