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LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida.
Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en función del modo de desarrollo, las características de la interacción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes
y el ámbito donde se desarrolla.

Según elmodo
Negociación explícita.
Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación colectiva.

Negociación tácita.
Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Según la interacción

Negociación distributiva,competitiva o de “pérdidas-ganancias”.
Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación
de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la comunicación no es transparente. Es una confrontación a
través de la cual las partes pretenden llegar hasta el límite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar.Negociación interactiva o cooperativa o de “ganancias-ganancias”.
Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas:
aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resol-
ver la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.

Negociación mixta.
Combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil
que se denestilos puros de negociación cooperativa o competitiva; lo más habitual es que se combinen ambos.


Según los niveles de análisis

Negociación interpersonal.
Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Están implicadas las conductas de cadaindividuo ante la negociación.





Negociación intergrupal.
Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociación entre distintos departamentos de una empresa. Están implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.

Según las partes implicadas

Negociación bilateral.
Cuando hay dos partes en lanegociación.

Negociación multilateral.
Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.

Según la composición

Negociación directa.
Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.

Negociación a través de representantes.
Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. En este caso esinteresante señalar que:
Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios intereses.
– El compromiso de los representantes con la posición del grupo será mayor cuanto más vigilada sea su actuación.

Según el ámbito
Siguiendo a los teóricos en la negociación, se pueden establecer tres campos en
los que se desarrolla la negociación:Negociación diplomática.
Negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.

Negociación comercial,
o actividades de compra-venta.

Negociación social,
Desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.Técnicas y procesos de negociación
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.
En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de...