Negociacion

La negociación sale a relucir como consecuencia de una interrelación que tiene cierto grado de complejidad. Siempre hay varios actores o partes que buscan una solución que genere satisfacción de susintereses que están en juego, en donde es necesario que los negociadores conozcan sus habilidades, debilidades y fortalezas con el fin de buscar soporte de un equipo de trabajo.

Existen variasformas de negociar, pero en la tendencia actual es común que se negocie en equipo, en donde cada uno de los miembros debe asumir distintos roles bajo una estrategia común. Todo esto hace aún mascomplejos los procesos de negociación. Los equipos se deben preparar, buscar información, pues en el proceso de negociación hay incertidumbre. Además deben definir los aspecto éticos y morales con los que seenfrentará el proceso, que vayan acorde a la normativa vigente.

El valor principal en un proceso de negociación es la voluntad o búsqueda de acuerdo, en aras de que el mismo termine de formaexitosa. En la negociación hay dos o más actores interdependientes que enfrentan diferencias, que en lejos de confrontar o evadir los temas incómodos, los ataca buscando un acuerdo o arreglo. Esteresultado puede asumir cuatro formas principales:

a) Compromiso simple
Es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.

b) Concesiones mutuasSolución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.

c) Adjudicaciones de contrapartidasSe crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.

d) Creación de nuevas alternativas
El antiguo problema se transforma en uno más adecuadopara ofrecer una solución.
También existen las fuerzas dinámicas de la negociación, divididas de la siguiente forma:

a) Zonas de Negociación
Cada negociador tiene intereses fundamentales que...