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El proceso de negociación

Requiere de ciertas formalidades mínimas, podremos descomponerla en cuatro instancias o etapas. Éstas son:
1. Apreciación de entorno y actores.
2. Diseño de Acciones.
3. Encuentro.
4. Acuerdo y Seguimiento.
Las etapas 1 y 2 se efectúan sin la contraparte al frente y pueden ser consideradas de preparación para el encuentro. Las emociones más comunes que enfrentaun negociador están el miedo, el temor y la angustia. La etapa 3 es con la contraparte al frente.
Finalmente, la etapa 4 es, dependiendo del tipo de negociación, una de colaboración y cumplimiento de compromisos.
No todas las negociaciones están constituidas por las mismas etapas. Éstas varían en relevancia dependiendo de la negociación de que se trate. Por ejemplo, un padre y un hijo negocianen torno a la hora de llegada de este último. La situación se perfecciona más que nada en el encuentro directo y en el seguimiento, lo que se da a través de constatar el cumplimiento del compromiso adquirido. Sin embargo, hay otras ocasiones en las que la importancia de la negociación, dada por los montos involucrados y las consecuencias futuras, amerita pasar por las etapas antes mencionadas deforma rigurosa.

1. Apreciación de Entorno y Actores.

Antes del encuentro cara a cara con la contraparte negociadora, debemos tener claridad sobre el escenario en el que se va a desarrollar el proceso de negociación. Hablamos de “apreciación”, porque representa la mirada del negociador que hace la evaluación, el entorno viene a ser el contexto que el negociador puede observar como el espacio enque se mueve para negociar
El tipo de emoción en la que se encuentra el negociador es determinante para definir la apreciación del entorno. Podemos sostener que desde la emoción de serenidad, la apreciación del negociador mostrará más matices y le abrirá más oportunidades que desde la angustia
Aplicar el enfoque sistémico, significa reconocer que los objetivos de las partes soninterdependientes, que los movimientos de uno influyen en el otro, que los efectos de las decisiones que se tomen, pueden influir en esferas que escapan a las de los actores principales y que no considerarlas, podrían afectar el éxito en la implementación de los compromisos adquiridos. El enfoque sistémico apunta a sacar la mirada en el resultado para ponerla en el proceso.
Los aspectos a considerar en estaprimera etapa deben incluir, al menos, los siguientes tópicos:
Identificación de los actores involucrados por cada parte negociadora, estableciendo si su rol es principal o secundario, en términos de sus intereses en la cosa negociada. Definir el status de cada uno.
Identificación de los flujos relacionales de cada equipo estableciendo en forma precisa el tipo y calidad de cada relaciónidentificada. En la práctica se trata de establecer los vínculos actuales (si existen), entre las partes que estarán involucradas en la negociación, y valorizarlas (buenas, regulares, malas o inexistentes).
Identificar las preocupaciones que nos mueven a negociar, qué alternativas tenemos en caso de no llegar a acuerdos, si es factible no negociar. Lo mismo por el lado de la contraparte: cuáles son susmotivaciones, qué alternativas tienen en caso de no lograr acuerdos, en fin.

El cultivo de la intuición es clave para la correcta integración de variables de entorno, circunstancias, culturales y/o de contexto. Recordemos que ninguna negociación es igual a otra porque, desde nuestro modelo, cada experiencia y relación son únicas. Es en este proceso donde se ponen en juego conductas distintivasdel negociador, tales como observar, escuchar y anticiparse. Por otra parte, el manejo de las distinciones lingüísticas (que hacen referencia a afirmaciones, juicios, declaraciones y promesas), nos posibilitan acceder a afirmaciones verdaderas y relevantes y a juicios fundamentados. Estos dos aspectos nos permitirán proyectarnos con mayor certeza en la negociación venidera.

Al identificar...