NEGOCIACION

UNIDAD 3: LA NEGOCIACIÓN
CONFLICTO. DEFINICIÓN
Conflicto: es un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra afectó o va a afectar algo que le interesa.
Esta definición es deliberadamente amplia. Se refiere al punto en que cualquier actividad continua “rebasa la línea” y se convierte en un conflicto entre dos partes. Abarca una gama extensa de conflictos que tienen las personas enlas organizaciones:
Incompatibilidad de metas
Diferencias en la interpretación de los hechos
Desacuerdos sobre las expectativas de comportamiento, etc.
Por último nuestra definición es lo suficientemente flexible para cubrir toda la extensión de conflictos desde los actos descarados y violentos hasta las formas sutiles de desacuerdo.
TRANSICIONES EN LAS IDEAS SOBRE LOS CONFLICTOS
Esenteramente apropiado decir que ha habido “conflictos” sobre la función de los conflictos en grupos y organizaciones. Una corriente afirma que los conflictos deben ser evitados, puesto que son indicadores de un mal funcionamiento en el grupo. Es la llamada Teoría Tradicional.
Otra corriente, la Teoría de las Relaciones Humanas, afirma que los conflictos son naturales e inevitables en cualquier grupo yque no tienen que ser malos, sino que tienen el potencial de ser una fuerza positiva que determine el desempeño del grupo. La tercera postura, la más reciente, postula que los conflictos no sólo pueden ser una fuerza positiva en un grupo, sino que algunos son absolutamente necesarios para que el grupo se desempeñe eficazmente. Llamamos a esta tercera escuela Teoría Interaccionista.
LA TEORÍATRADICIONAL
La primera teoría de los conflictos suponía que todos eran malos. Se consideraban negativos y servían como sinónimos de violencia, destrucción e irracionalidad para reforzar su connotación negativa. Por definición los conflictos eran dañinos y había que evitarlos.
La Teoría Tradicional era congruente con las actitudes sobre el comportamiento de los grupos que prevalecían en las décadas de1930 y 1940. Los conflictos se calificaban como resultados disfuncionales producto de la mala comunicación, falta de franqueza y confianza entre las personas e incapacidad de los gerentes de ser sensibles a las necesidades aspiraciones de sus empleados.
TEORÍA DE LAS RELACIONES HUMANAS
La teoría de las relaciones humanas asevera que los conflictos ocurren naturalmente en todos los grupos y lasorganizaciones. Como los conflictos son inevitables, esta corriente aboga por aceptarlos. Los defensores racionalizan su existencia: no es posible eliminarlos y hasta hay ocasiones en que un conflicto puede beneficiar al desempeño del grupo. La postura de las relaciones humanas dominó las teorías de los conflictos desde finales de la década de 1940 hasta mediados de la de 1970.
LA TEORÍAINTERACCIONISTA
Así como la teoría de las relaciones humanas acepta conflictos, la teoría interaccionista los alienta con el argumento de que un grupo armonioso, pacifico, callado y cooperador tiende a volverse estático, apático e insensible a las necesidades de cambio e innovación. Por tanto, la mayor aportación de la teoría interaccionista es que incita a los líderes a mantener un estado mínimo ycontinuo de conflictos, apenas suficientes para que el grupo sea viable, creativo y autocrítico.
CONFLICTOS FUNCIONALES O DISFUNCIONALES
La teoría interaccionista no postula que todos los conflictos sean buenos. Más bien, algunos conflictos sustentan las metas del grupo y mejoran su desempeño; conflictos funcionales que son formas constructivas. Aparte se encuentran los conflictos que estorban eldesempeño del grupo, los disfuncionales, que son formas destructivas de conflictos.
¿Qué distingue a los conflictos funcionales de los disfuncionales?
Las pruebas indican que hay que contemplar el tipo de conflicto. En concreto, hay tres tipos:
Conflicto de tareas
Conflicto de relaciones
Conflicto por los procesos
Los conflictos de tareas se relacionan con el contenido y las metas del...