negociacion

ESTRATEGIAS
NEGOCIACIÓN

Y

TÉCNICAS

DE

ESCUELA "JULIÁN BESTEIRO" .FORMACIÓN DE CUADROS

INDICE
Pág.
UNIDAD DIDACTICA 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS ……………….......................
1.1. La negociación y la vida. Qué es negociar ........................................…………..
1.2. Tipos principales de negociación ..............................................................…….
1.3.Otros tipos de negociación ..........................................................................…..
1.4. La negociación y la situación anterior entre las partes …………………….....
1.5. El conflicto ...........................................................................…………………....
1.6. El Sindicato y la negociación .......................................………………………….
1.7. Objetivos del Curso.............................................................………………….....

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UNIDAD DIDACTICA 2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN. IDENTIFICACIÓN
DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ……............……………………………............ 23
2.1. El desarrollo de la negociación. Fases ……………........................................... 24
2.2. Fines y objetivos……………............................................................................ 32
2.3. Factores con influencia en la negociación .…………………………………....... 35
2.4. Estrategias de negociación .................................................………………….... 37
2.5. Desarrollo de la estrategia de negociación .......................................…………. 39
2.6. Capacidades personales y de grupo para la negociación .........................……. 50
2.7.Estilos de negociación .........................................................................………… 55
UNIDAD DIDACTICA 3. LA PREPARACIÓN .......………………………..........…..
3.1. Las bandas en la negociación …………………..…...........................................
3.2. Obtención de información. La escucha activa ...................................................
3.3. Material de apoyo a la negociación.………….……………………………….......
3.4. El entorno físico de la negociación .................................................…………....

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UNIDAD DIDACTICA 4. LA CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN .......……….. 69
4.1. Tácticas de negociación ……………..…………..…........................................... 70
4.2. El cierre..........................………………………………………………………….... 76
4.3 Algunas recomendacionesprácticas …………………….………………….....…. 79
Glosario ...................................................................................................................... 82
Bibliografía................................................................................................................... 85
ANEXOS..................................................................................................................... 86
1.- El marco jurídico de la negociación colectiva ..................................................... 87
2.- El enfoque y el método estratégico …………...................................................... 98
3.- Cuestionario sobre los puntos fuertes y débiles de una mismo para la
negociación ……………………………………................................................... 108

1UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

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UNIDAD DIDACTICA 1.- LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

1.1. LA NEGOCIACIÓN Y LA VIDA. QUÉ ES NEGOCIAR
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UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

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La negociación es algo continuo en la vida de lamayor parte de los seres
humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos
cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A
menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces
incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer,
o bien combinar objetivos propios o...