Negociacion

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD DE FALCON
PUNTO FIJO EDO - FACON 2012
NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIÓN

NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIÓN



REALIZADO POR:
NORELYS ROCCA
1.- ¿Como podemos definir negociación?
El proceso para obtener una mutua satisfacción entre dos o mas partes a través de una acción de comunicación donde cada una hace una propuesta inicial yrecibe una contra respuesta en un intento por llegar a un equilibrio entres todas las partes.
2.- ¿En qué tipo de conflictos es necesario un negociador externo o un negociador interno?
El negociador interno puede intervenir por ejemplo en una empresa u organización donde se presente un conflicto entre empleados de un mismo rango o nivel,
Es necesaria la intervención de un negociador externoen un conflicto entre empleados y supervisores o superiores.
3.- ¿Cuáles son los pasos para una negociación efectiva y en qué consiste cada uno de ellos?
Paso 1: Conocerse
Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antesque éstas comiencen.
Paso 2: Expresar Metas y Objetivos:
La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra.
Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación
Algunas negociaciones son complejas ytienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran lasnegociaciones.
Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir.
Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno demenor importancia.
Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.
Paso 4: Expresiones de Desacuerdo yConflicto
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores.

Si se les manejaen forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.
Paso 5: Revaluación y Concesión
Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera:¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.
Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo
Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto...