Negociacion

ESPECIALIDAD: HABILIDADES DIRECTIVAS


MATERIA: NEGOCIACIÒN

PROFESOR: JOAQUIN CABRERA


ALUMNA: ELENA ELIZABETH ROJAS MAYA


TRABAJO FINAL

12 de NOVIEMBRE 2011




 LA NEGOCIACIÓN
La negociación es uno de los fenómenos de interacción social más característicos en la actualidad: se negocia dentro de la familia, entre distintas empresas, mayoristas, minoristas, proveedores,clientes, sindicatos, compañeros de trabajo y gobiernos.
Como consecuencia de la extensión de este fenómeno, existe una gran variedad de aspectos de la negociación que hay que considerar para poder concluir con éxito estas situaciones.
Al hablar de negociación los tópicos más extendidos que son convenientes erradicar son:
-El buen negociador nace, no se hace.
-La negociaciónes un combate en el que gana quien se lleva el gato al agua.
Hoy en día, las organizaciones modernas, si quieren cumplir sus objetivos a largo plazo, necesitan un nuevo modelo de toma de decisiones.
La dirección de la organización no puede imponer sus decisiones autoritariamente; si quieren que realmente se cumplan necesitan convencer y persuadir a sus subordinados.
Por eso, existenconcepciones como la dirección participativa, el trabajo en equipo y las negociaciones. González, Manuel. (2007), Pág. 7
La negociación es un proceso donde las partes que tienen un conflicto de intereses intentan buscar el mejor resultado posible para ambos. La negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones para llegar a una sola y unánime decisión conjunta. Es en el proceso de tomade decisiones, donde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser tomadas.
Para la organización y para quienes trabajan de ella, es imprescindible conocer en qué consiste la negociación y los diferentes tipos de negociación que existen.
También hay que tener en cuenta los factores que influyen en los procesos negociadores.

Los procesos negociadores tienen su origen en las diferenciasexistentes entre dos o más partes, cuando exponen sus opiniones sobre un tema concreto. De hecho, la negociación no se llegaría a producir, si estas diferencias no existieran.

En toda negociación se puede distinguir una serie de puntos a tener en cuenta:

a) Ambas partes deben tener consideración, una de la otra.
b) Deben tener voluntad para intentar llegar a un acuerdo.
c) Tener presenteque la otra parte es un componente colaborador más en la negociación, no un rival.
d) Cuando se intenta llegar a un acuerdo, los integrantes de ambas partes deben considerar que no se está haciendo frente a una persona, sino a un conflicto.
e) Se corren determinados riesgos cuando se intentan complacer a ambas partes, ya que de una de ellas saldrá más favorecida que la otra.
f) Una persona delgrupo será asignado con el rol de “negociador”, lo que implica tener a los demás miembros como equipo de apoyo. González, Manuel. (2007), Pág. 8

La finalidad de toda negociación es hacer desaparecer las diferencias producidas por las opiniones contrapuestas de las partes. Se intentará llegar a una solución justa, en la que se tengan en cuenta los intereses y las diversas posturas de cada unade ellas.

El negociador, es el principal implicado en la negociación y siempre estará respaldado por su equipo. Este debe exponer las aptitudes que posee para la negociación, y ser apoyado por su equipo en aquellos aspectos en los que flaquea. Debido a esto el proceso de la negociación se hace más complejo, ya que la persona que ejerza de negociador, también tendrá que ejercer de líder. Deberáde asignar diferentes tareas a cada uno de los miembros del grupo, establecer formas de actuación ante circunstancias concretas, definir los objetivos a alcanzar en la negociación, concretar el momento, lugar y fecha para la negociación, etc.

Por lo general la información que se tiene en todo proceso de negociación es limitada. Hay que tener también en cuenta las normas vigentes en ese...