Negociacion

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Assignatura: Tècniques i habilitats negociadores

Estudis: Diplomatura en Ciències EmpresarialsWilliam Ury, experto en negociación, considera una ironía que muchos profesionales, entre los que se incluye, negocien de forma efectiva y racional en el trabajo y en casa negocien de forma emocional,cayendo en el modelo del ataque y contraataque, por falta de preparación. Además, Ury, apuesta por un negociador que escucha más que habla y que tiene capacidad para aprender.


Pilar Trucios.Expansión y Empleo.


Cofundador del programa de negociación de la Universidad de Harvard, director de la International Negotiation Network i autor de varios libros,William Ury afirma que “nos guste o no,tenemos que pactar eficazmente muchas situaciones desde que nos levantamos hasta que nos acostamos”.


¿Qué cualidades tiene un buen negociador?


Capacidad para ponerse en el lugarde otros, para reafirmar sus intereses sin atacar al otro, y para inventar soluciones de beneficio mutuo. Quizás la más importante es la de ponerse en la piel del otro. Después de todo, es unejercicio de influencias en el que intentas cambiar la opinión de la otra persona, por eso lo primero que hay que saber es que está pensando en ese momento. La mejor forma de ponerse en la piel del otro esescuchar. Los negociadores de éxito escuchan mucho más que hablan. A menudo creemos que quien lo hace bien es un buen orador, pero saber escuchar es aún más importante. Otra característica es lacapacidad de aprender.


¿Se debe negociar igual en tiempos de incertidumbre que en épocas de bonanza?


Vivimos sumidos en la incertidumbre y eso exige más acuerdos, no menos. De hecho,pide una continuidad donde ya no es suficiente pactar un proyecto. Es necesario negociar con la parte contraria durante todo el proceso del contrato con el fin de adaptarse a los cambios que no...