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TECNICAS Y ARGUMENTACION DE CIERRE DE VENTAS
El cierre de una venta se construye desde el primer contacto con el prospecto, es un error
esperarlo después de proporcionar mucha información y un trato amable. He aquí un
resumen de los principales pasos para construirlo:
1.- El primer contacto es determinante. Como ejecutivo de ventas ten en cuenta contar con
una adecuada presencia, muéstrateseguro, con actitud dispuesta a escuchar, con simpatía
y trato amable.
Procura que sus primeras palabras no tengan relación con ventas. El objetivo es iniciar una
relación de confianza; para lograrla, demuestra tres cosas a partir del momento en que esté
frentes al posible cliente:
♦ Muéstrate respetuoso en todo momento
♦ Demuestra que entiendes realmente necesidades, deseos y temores
♦Demuestra que sabes bastante de lo que vendes… él está frente a un experto
2.- Entiende lo que debes entender. Antes de hablar de tu producto, entiende lo que es
importante para el prospecto, lo que realmente necesita, desea y teme. Escuchar-preguntar
es una habilidad valiosa, desarrolla por anticipado tus preguntas clave y hazlas para
comprender al prospecto.
3.- Toma notas. Escucha lasrespuestas observando las emociones que manifiesta el
prospecto, son una guía que implica la importancia de lo que quiere. La toma de notas se
lleva a cabo mediante un permiso asumido, algo así como: “permítame tomar notas de lo
que me está diciendo, no quiero que se me escape algo importante“.
Mira intermitentemente a los ojos del prospecto cuando estés tomando notas y asegúrate
de anotar todoaquello que observas que es importante para él.
4.- Confirma con el prospecto que has entendido lo que debes entender. Hazlo
parafraseando cada concepto que el mismo prospecto mencionó.
Las personas compramos beneficios, compramos emociones, experiencia, ventajas y
soluciones a problemas entre otras cosas, más allá de comprar características técnicas de
productos o servicios.
5.- Impacta alprospecto con tu presentación de ventas. Habla inicialmente de lo que él
desea escuchar, resalta las características del producto que sean más acordes a lo que él
busca. Convierte esas características en beneficios, procurando utilizar su mismo tipo de
lenguaje, expresiones y emociones. Dosifica la información que brindas, no te mantengas

hablando sin parar, constantemente haz preguntas paraasegurarte que tu prospecto te
entiende. Usa folletos, testimoniales y desarrolla ayudas si es necesario, preferentemente
gráficos que te apoyen a transmitir tus ideas.
Es en este paso donde cierras la venta, tu objetivo es provocar un auto cierre. Cerrar una
venta es manejar una mezcla de confianza, preguntas adecuadas, entendimiento,
emociones, empatía, respeto y conocimiento. No es un pasomás caracterizado por
presionar al prospecto, mucho menos si lo hacemos pensando en comisiones y cuotas de
ventas, eso sólo logra que se note el signo de pesos en nuestra cara; al ser así, el prospecto
no siente confianza y huye.
Consejos de Tom Peters para vender
Con su característico estilo desenfadado, Tom Peters, el gurú del management, da una serie
de consejos para ser un buen vendedor.1.- Conoce tu producto. Es obvio, pero no menos importante de señalar. Se debe ser
endiabladamente inteligente sobre lo que se está vendiendo. El secreto para hacerlo va más
allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe de buscar en Internet
y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el
producto que su compañía está vendiendo.Responder quejas basadas en una mala crítica
periodística del producto es crucial. También es una buena razón para empezar a desarrollar
una red interna: conviértete en amigo del departamento de “desarrollo de productos”;
aliéntalos a compartir “la historia real detrás del producto”. El conocimiento directo del
producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más....