negociacion

Negociación Constructiva:
Columnas de prensa 1997-2012

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Enrique Ogliastri, Ph. D.

INCAE (Costa Rica)
Instituto de Empresa (Madrid)

Noviembre 5 de 2012
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Esta es una recopilación de artículos periodísticos publicados entre 1997 y 2011. Versión preliminar.
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NEGOCIACIÓN CONSTRUCTIVA
ÍNDICE:
1- La negociación cotidiana
2- Educación, familia y conflicto
3- ¿Cómotener más poder de negociación?
4- ¿Cómo negociar mal (CNM)?
5- La verdad de las mentiras
6- La nueva manera de negociar
7- Problemas de negociación: crear o no crear valor
8- Siete trucos de negociación (lo que hay que ver)
9- Espíritu competitivo
10- Negocie sus intereses a fondo
11- Cuando negocian los jefes
12- Negociar es bailar
13- El mejor negociador latino
14- La solución deproblemas en la empresa familiar
15- El protocolo de las empresas familiares
16- Alianzas estratégicas
17- La intermediación de conflictos
18- Ciudadanos de su organización.
19- El jefe como árbitro
20- Entre el perdón y la venganza
21- El dilema del prisionero
22- Qué negociar primero
23- El espíritu de la generosidad
24- Tendencias en las negociaciones y en las relaciones laborales
25-¿Buscando trabajo?
26- ¿Cómo negocian los venezolanos? Una perspectiva desde Colombia
27- Emociones que matan
28- Lo demás son detalles
29- Un guión sobre la negociación en América Latina
30- Alemania y América Latina.
31- Conflictos públicos.
32- Capital social ¿Un eslabón perdido?
33- ¿Se puede crear valor en una negociación?
34- ¿De conversaciones a negociaciones?
35- El dilema delsecuestro
36- Culturalmente idiota

37- Emociones constructivas
38- Negociar emociones
APÉNDICES
39- Negociación intercultural
40- Análisis de una negociación
41- Bibliografía
42- Sobre el autor

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La negociación cotidiana
Enrique Ogliastri
Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez es más claro que
negociar es un acto cotidiano, la esenciade la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo, en lugar de
que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia. El problema es
que hay diferencias, escogencias entre distintas posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los
días, pequeñas y grandes cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución quedeja el conflicto vivo (y a veces enconándose). Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de televisión,
el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, a dónde vamos esta noche... y también qué
hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.
¿Cómo aprendió usted a negociar? Probablemente en su casa. ¿De qué manera resolvió problemas con sus
padresy con sus hermanos? ¿Cómo se relacionó con el dueño del balón, con el hermano o la hermana que
tenían deseos distintos a los suyos? ¿Qué tanto impuso agresivamente sus deseos, cedió, regateó para llegar a
una situación intermedia, convenció, o buscó una buena solución para todos? ¿Qué tanto le permitieron en su
casa utilizar cualquiera de estas alternativas para resolver un conflicto odiferencia de intereses?
Probablemente esos grandes empresarios negociantes y esos políticos importantes que resuelven el futuro del
país desarrollaron su manera de negociar igual que usted, en la negociación cotidiana del hogar. Seguramente
tienen sus recetas, como usted, del acervo familiar y cultural de la infancia, porque hasta hace muy pocos años
negociar no se aprendía en el colegio o launiversidad sino en la práctica cotidiana. Esto hace que ante un
conflicto se negocie por instinto, por reacción instantánea, como un acto aprendido desde la infancia y no
como un proceso mental "fríamente calculado".
Los latinoamericanos somos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después, buscar el punto
medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde. Esto lo hemos...