negociacion

Negociación

M.A. Francisco Carrera Sedano

Septiembre, 2014

Conducta y Negociación
Psicología
Conducta
Humana

Conducta
Contexto:
Social,

Social

Cultural,
Político,
Histórico,Ideológico

Conducta de
Negociación

M.A. Francisco Carrera Sedano

Procesos y
estructuras
cognitivos,
emocionales y
motivacionales

Interacción

Septiembre, 2014

Conducta yNegociación
¿Arte o Ciencia?
El Arte de la negociación se basa en la
capacidad que tienen los profesionales
de analizar las circunstancias singulares
y
manejar
inteligentemente
las
situaciones amedida que surgen.

Pautas de
conducta

Control de la
negociación
M.A. Francisco Carrera Sedano

Septiembre, 2014

Conducta y Negociación
Estamos ante el arte del
disimulo, de laapariencia,
de la astucia, del regateo,
del engaño.

M.A. Francisco Carrera Sedano

Septiembre, 2014

Conducta y Negociación
¿Por qué es importante la negociación?

Democrática
ConflictoSolución
Autoritaria

M.A. Francisco Carrera Sedano

¿Solución?

Septiembre, 2014

Conducta y Negociación
No siempre es posible y no
siempre es adecuada

NO TODO ES NEGOCIABLE

M.A.Francisco Carrera Sedano

Septiembre, 2014

Conducta y Negociación
En conclusión:
¿Cuando
negociamos?

La negociación es ubicua a las
relaciones humanas

Todos negociamos… pocos lo hacen conéxito.

Para ser un buen
negociador se
requiere
fundamentalmente
tres cosas
M.A. Francisco Carrera Sedano

1. Buena formación,
2. Experiencia (pericia) y
3. Sentido común

Septiembre, 2014Conducta y Negociación
Como aprender a negociar…
Todo aprendizaje requiere:
1. Conciencia de nuestro desconocimiento.
2. Reconocer que se tiene necesidad de aprender.
3. Creer que es posibleaprender.

Para
aprender
necesitamos:

a

negociar

1. Conocer las variables de
relaciones interpersonales.

las

2. Adquirir pericia.
M.A. Francisco Carrera Sedano

Marzo, 2014...