Negociacion

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Distinga entre las tres conversaciones
Juan está a punto de tener una conversación difícil.
El cuadro de ganancias no está suficientemente claro, y está un poco inclinado. El cuadro estaba torcido pero era casi imperceptible. Llamé a Miguel inmediatamente".
La conversación transcurrió así:
Juan: Hola, Miguel, recibí tu mensaje.
Miguel: Sí, mira Juan, este trabajo tiene que volverse ahacer.
Juan: Bueno, espera un segundo. Estoy de acuerdo en que no está perfecto, pero el cuadro está presentado claramente. Miguel: Vamos, Juan. Tú sabes tan bien como yo que no podemos mandarle esto al cliente tal como está.

Miguel: No hay nada que discutir. Simplemente arréglalo y ya está.
¿Vas a rehacer el folleto?
Juan: (Pausa) Está bien, voy a hacerlo otra vez.
Este intercambio tiene todaslas características de una conversación difícil que se está descarrilando. Meses después, Juan todavía se siente muy mal con relación a esta conversación y sus relaciones con Miguel siguen tirantes. Pero, antes de entrar en eso, veamos lo que la conversación de Juan y Miguel puede enseñarnos sobre cómo funcionan las conversaciones difíciles.
Cuando uno está enredado en los detalles y en laansiedad de una conversación difícil, no es fácil percibir esta estructura. Aquí hay más de lo que capta el oído
En la conversación entre Juan y Miguel, las palabras no revelan sino la superficie de lo que en realidad está pasando. En una conversación difícil, por lo general la acción está en lo que no se dice.
Veamos lo que Juan está pensando y sintiendo, pero no diciendo, a medida que laconversación avanza:

Entre tanto, también son muchas las cosas que está pensando y sintiendo Miguel, pero que no dice. Miguel se pregunta si, para empezar, debió darle este trabajo a Juan. Miguel está decepcionado y se pregunta si fue una buena decisión contratar los servicios de Juan — personal o profesionalmente.
De hecho, la diferencia entre lo que uno está pensando realmente y lo que está diciendo esparte de lo que dificulta una conversación. Uno está prestando atención a todo lo que va por dentro, y no está seguro sobre lo que debe decir y lo que es mejor callar. Y uno sabe que decir simplemente lo que está pensando probablemente no facilitará la conversación.
En una conversación difícil se llevan a cabo realmente tres conversaciones
Al estudiar cientos de conversaciones de toda clase,hemos descubierto que existe una estructura que subyace a lo que está pasando, y que entender esa estructura en sí misma es un poderoso primer paso en el mejoramiento de nuestro modo de manejar estas conversaciones. Y en cada una de estas conversaciones cometemos errores predecibles, que distorsionan nuestros pensamientos y sentimientos y nos meten en problemas.
La conversación del "qué pasó". Lamayoría de las conversaciones difíciles implican un desacuerdo sobre lo que pasó o debió pasar. ¿Quién dijo qué y quién hizo qué? ¿Quién tiene razón, quién quería decir qué, y quién tuvo la culpa? Juan y Miguel discuten sobre estos asuntos, tanteen voz alta como mentalmente. ¿Es necesario rehacer el cuadro? ¿Miguel está tratando de intimidar a Juan? ¿Quién debió haber visto el error?
Laconversación de los sentimientos. En toda conversación difícil también se hacen y se responden preguntas sobre los
sentimientos. ¿Mis sentimientos son válidos? ¿Apropiados? ¿Debo
reconocerlos o negarlos, ponerlos sobre la mesa o guardármelos?
¿Qué hago en relación con los sentimientos de la otra persona?
¿Qué pasa si se siente furiosa o herida? Los pensamientos de Juan
y Miguel están cargados desentimientos. Estos sentimientos no se expresan directamente en la conversación, pero se filtran de todos modos.
La conversación de la identidad. Ésta es la conversación que cada uno de nosotros tiene consigo mismo sobre lo que significa la situación. En la conversación entre Juan y Miguel, Juan lucha con el sentimiento de haber sido incompetente,
lo cual lo hace sentir menos equilibrado. Y...