negociacion

Negociación
Raul Herrera Cruz
INTRODUCCIÓN...................................................................
MARCO TEÓRICO………...............................................................
¿ES NECESARIO UN MARCO TEÓRICO?...................................
UN MODELO DE NEGOCIACIÓN……........................................INTERESES.....................................................................................
OPCIONES......................................................................................
ALTERNATIVAS........................................................................
LEGITIMIDAD..................................................................................
COMUNICACIÓN........................................................................RELACIÓN.......................................................................................
COMPROMISO..............................................................................
APLICACIÓN DE MODELO………................................................
MEDICIONES DE ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN…..................
DESARROLLANDO LA CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN
DE LAEMPRESA……………………………………........................
TENDENCIAS ACTUALES............................................................
DIAGNÓSTICO DE LA CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN
DE LA ORGANIZACIÓN………………………………….…..........
APLICACIÓN DE LA HERRAMIENTA DE DIAGNÓSTICO:
UN EJEMPLO...............................................................................
DESARROLLO DE RELACIONES LABORALES
DE COLABORACIÓN…………………………................................TENDENCIASACTUALES.......................................................... POSIBLE DIAGNÓSTICO………................................................. NUEVAS ESTRATEGIAS..........................................................
LOS TRES «CUBOS»………….....................................................
CONVENIO DE COLABORACIÓN……….....................................
METAMORFOSIS DE LARELACIÓN………................................
NEGOCIACIÓN DE ACUERDOS ENTRE EMPRESAS................
TENDENCIASACTUALES... ........................................................
PRINCIPALES PROBLEMAS…………..........................................
ADMINISTRACIÓN DE PROCESOS:
ALGUNAS HERRAMIENTAS……………......................................
CONCLUSIONES.........................................................................ENTREVISTA EXCLUSIVA A ROGER FISHER......................
BIBLIOGRAFÍA........................................................................
INTRODUCCION
La negociación es un proceso inherente al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos en forma constante algún equilibrio en el acuerdo.
Una de las áreas donde la negociación se toma más evidente es en el ámbito empresarial. En el contexto de mercadosdinámicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de la competencia, autoridades y otras instituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo.
Al interior de la organización, por su parte, gerentes, jefes y subalternos, departamentos y equipos de trabajo negocian constantementeentre sí. Del carácter de éstas negociaciones dependen el clima de la organización, la complementariedad entre las distintas gerencias, la eficacia de los líderes y la productividad general del personal.
No obstante la importancia que reconocemos en la negociación, su estudio sistemático es de reciente data. En sus inicios, y durante muchos años, las investigaciones respecto del tema se centraronfundamentalmente en desarrollar dos corrientes:
Una es el estudio de ciertas áreas específicas de negociación, tales como la diplomacia, las negociaciones laborales o las negociaciones comerciales, según el análisis de personas «expertas» en el tema, de manera aislada y con distintos enfoques y metodología.
La otra es el análisis «genérico» de la negociación,...