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LAS RELACIONES EN LA NEGOCIACION

Una forma importante en que el contexto afectan a una negociación es que las personas participan en relaciones que tienen un pasado, presente y un futuro.


Formas en que el contexto de una relación cambia la dinámica de la negociación:
1. Una negociación dentro de las relaciones ocurre con el tiempo
2. A menudo, una organización no es un modo paraanalizar un problema, sino una manera de conocer más a la otra parte y aumentar la interdependencia
3. La solución de problemas distributivos sencillos tiene implicaciones para el futuro
4. Los problemas distributivos dentro de las negociaciones en una relación pueden ser emocionalmente intensos
5. Es posible que una negociación dentro de las relaciones nunca termine
- Las partes pueden diferir lanegociación de los problemas difíciles para comenzar con el pie derecho
- Suele ser imposible prever el futuro y negociar todo por anticipado
- Los problemas en los que de verdad no están de acuerdo las partes tal vez nunca desaparezcan
6. En muchas negociaciones, la otra persona es el problema principal
7. En algunas negociaciones, la conservación de la relación es la meta fundamental de lanegociación, y las partes pueden hacer concesiones sobre problemas importantes para conservar o mejorarla.

Negociaciones en relaciones con una comunidad
* Son más cooperadoras y empáticas
* Alcanzan acuerdos de mejor calidad
* Toman mejores decisiones y se esfuerzan más por ponerlas en práctica
* Ponen más atención en las normas que establecen para colaborar
* Es mas probable que compartaninformación y menos probable que apliquen tácticas coercitivas
* Es más probable que entablen una comunicación indirecta acerca de los conflictos y desarrollen una estructura singular para ellos
* Puede ser más probable que recurran a avenencias o formulas especificas para resolver conflictos.

Las partes que no mantienen una relación estrecha produjeron mejores soluciones integradoras, yaque en una relación no impulsen su solución preferida para reducir el nivel de conflicto en la relación,o bien sacrifiquen sus preferencias en aras de conservar la relación.

Elementos importantes al administrar las negociaciones dentro de las relaciones
La reputación, la confianza y la justicia son 3 elementos que adquieren importancia cuando se dan dentro de la negociación de una relación
Lareputación:
Es el modo en que otras personas recuerdan sus experiencias anteriores con usted, es la herencia que los negociadores dejan después de un encuentro de negociación con otra parte.

* La reputación se basa en la percepción y es de naturaleza muy subjetiva
* Una persona puede tener varias reputaciones
* El comportamiento moldea la reputación
* La reputación también recibe lainfluencia de las características personales y los logros del individuo
* Las reputaciones se desarrollan con el tiempo
* La reputación de los demás moldea los estados emocionales y sus expectativas
* Es difícil repara las reputaciones negativas.
La Justicia:
La justicia es un problema importante en las ciencias organizacionales.
La justicia adopta varias formas:



* La justicia distributivaaborda la distribución de los resultados: a las partes les preocupa que una parte reciba mas de lo que merece
* La justicia de procedimiento se refiere al proceso de determinar resultados: a las partes les preocupa no recibir una trato justo durante la negociación
* La justicia de interacción se refiere al modo en que las partes se tratan entre si en una relación personal
* La justiciasistemática aborda el modo en que las organizaciones parecen tratar a los grupos de personas y las normas establecidas sobre su tratamiento

El problema de la justicia tiene las conclusiones siguientes:

* La participación en el proceso de moldear una estrategia de negociación aumenta el compromiso con esa estrategia y la disposición para seguirla, es conocido como "justicia de procedimiento"
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