Negociacion

Marco Teórico
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre síestos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al.1994).

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

Algunas otras definiciones propuestas son:

“Un proceso de interacción comunicativa enel que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandascontradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

El término negociación es de uso común y por tanto parece que hace innecesaria una definición precisa de él. Esto es algo que aprovechan algunos autores para entrar directamente en el tema sin el trámite de definir el concepto central de la obra. Comodecía Iklé (1964) “hay conceptos que comprendemos muy bien hasta que queremos definirlos”. En el caso de la negociación no hay grandes complicaciones con el marco general de lo que se entiende por negociación, es en los detalles donde aparecen las sutilezas.

Martínez (1998: 51): “es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio,bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas”.

Bellanger (1984): “la negociación se presenta como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de susobjetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”.
Yendo más allá de la mera definición hay unas características que van implícitas en un proceso de negociación
(Morley y Stephenson, 1977; Pruitt, 1981; Serrano y Rodríguez, 1993):

* Entre las partes existe una relación de interdependencia. El análisis de la misma resulta básico y fundamental, de ella dependen las tácticas decomunicación, la posibilidad de metas supra ordenadas, la evitación de tácticas irracionales, etc.

* Se presupone un conflicto:

* Hay una situación social que conlleva estados emocionales negativos entre las partes –hostilidad, tensión- , estados cognitivos negativos entre las partes percepción de antagonismo- o conductas de rechazo, enemistad o violencia.

* Hay una percepción de objetivosincompatibles.

* Se dan ambas situaciones simultáneamente.

Negociación
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estasposiciones fueran coincidentes no haría falta la negociación. La negociación busca eliminar esas diferencias, acercando las posiciones hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación....