Negociacion

¿La negociación es un arte o una ciencia? A menudo se formula retóricamente esta pregunta que de hecho - más allá de la ambigüedad e imprecisión de sus términos - alude a dos maneras diferentes deabordar la comprensión de las situaciones negociales y, sobre todo, de identificar las técnicas o métodos para llegar a ser un buen negociador y obtener buenos resultados. Tradicionalmente se ha venidoentendiendo que para ser un buen negociador hay que tener una serie de habilidades comunicacionales, psicológicas, que algunos poseerían de forma natural, innata, pero que otros pueden aprendermediante el entrenamiento y que en definitiva nos tendrían que permitir ser convincentes, influyentes, sagaces, maniobrar con éxito, transmitir seguridad en la defensa de nuestras posiciones, vender, hacernegocios brillantes, en fin, ganar lo máximo posible en los enfrentamientos negociales. Otra forma de ver las cosas, más reciente, tiende al análisis económico de la negociación, a conceptuarla comoun marco de decisiones interactivas y competitivas en el que el nivel de información y la estructura de incentivos juega un papel preponderante y cuyo resultado podemos en alguna medida anticipar, ypor consiguiente también predeterminar, si contamos con instrumentos analíticos suficientes y si sabemos cómo diseñar una estructura para que tienda a producir el resultado que nos conviene.Probablemente un buen negociador necesita saber jugar en los dos campos y contar con dos tipos de habilidades: de una parte, de ciertas habilidades relacionales y de comunicación, que se pueden adquirir ymejorar desde un punto de vista psicológico y que han de facilitar la buena gestión de los aspectos más interpersonales de los procesos negociales; de otra parte, desde un punto de vista más económico yestratégico, de habilidades de reconocimiento y selección de ciertos mecanismos constantes que pueden ser descritos y verificados mediante modelos y que nos pueden permitir anticipar probabilidades y...