NEGOCIACION


MÓDULO I. CONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN
DEFINICIÓN SEGÚN EL DICCIONARIO:
“Negociar” Conceder con miras a encontrar condiciones de Acuerdo. Acordar. Producir (resultado deseado).
“Negociación” El acto o procedimiento de negociar.
POR AUTORES
“Es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos intereses compartidos y otros opuestos”(William Ury)
“La negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro” (Roger Fisher)
DEFINICIÓN EN EL TRABAJO
“Negociación” es: Un proceso de influencia sobre el comportamiento. Un proceso de modificación de una relación. Un medio de lograr cosas. Un proceso mediante el cual partescon intereses conflictivos, establecen condiciones que les servirán para cooperar.
Comunicación con un propósito específico.
En una negociación se involucran los siguientes elementos:
Los negociadores: oferente (vendedor) y demandante (Comprador)
Oferente: Es el individuo que tiene como objetivo ofertar un producto o servicio y entra en el proceso de negociación con el comprador.Comprador: Es el target u objetivo de las estrategias en la negociación desarrollada por el oferente.
El producto (elemento o posición a negociar)
Es el elemento que utilizamos para satisfacer las necesidades del comprador de acuerdo a sus expectativas y, por ende, satisfacer las del oferente o vendedor.
Entorno
Elemento crucial para la negociación y aunque es difícil tener el ambientepropicio hay que tomar en cuenta que tanto el lugar como las personas que nos acompañan en una reunión son parte del entorno y pueden afectar o beneficiar a la negociación.
Negocio
Debemos ver nuestro negocio como un verbo y no como un sustantivo por ejemplo el negocio de la compañía para la que trabajo es “Agilizar y reducir costos en la manera de trabajar de las empresas a travs de colaboraciónpor medio de servicios informáticos en la nube” y no “vender plataforma de Correo, videoconferencias y documentos en línea”
MARCO DE TIEMPO DE LA NEGOCIACIÓN
Los negociadores hábiles tienen una perspectiva amplia del marco de tiempo real que rodea a la negociación. No ven la negociación como limitada a una actividad relativamente formal que ocurre dentro de un intervalo discontinuo de tiempo(por ejemplo en una reunión formal de negociación).




LA NEGOCIACIÓN ES UN PROCESO PERMANENTE NO UN ACONTECIMIENTO AISLADO.
FASES Los negociadores poco hábiles son muchas veces inconscientes de lo pronto que empieza este proceso, su duración y cómo los resultados de una negociación influyen sobre la siguiente. De ahí que establezcamos una distinción entre los tres tipos de tiempo quese dan en el proceso de negociación. ESTOS SON

CONTENIDO/ PROCESO La experiencia que hemos adquirido tratando con negociadores de muchos países nos indica sin ningún género de duda que una capacidad clave de los negociadores hábiles consiste en saber separar el “proceso” del “contenido” de la negociación. Estos negociadores no sólo son capaces de diferenciar estos dos importanteselementos, sino que saben gestionar cada uno de ellos con plena conciencia y de forma deliberada. Con estas palabras queremos decir:
○ CONTENIDO: Los hechos o sustancia de la negociación en particular, “QUE “estamos negociando, la materia.
○ PROCESO: El método por el que los negociadores se rigen “COMO” gestionamos la negociación, el enfoque. Por ejemplo, está el hecho de que siempre que noencontremos una salida a la negociación, la causa más probable es que nos hayamos concentrado en el contenido, especialmente en las cosas que consideramos importantes y no en el proceso. Para no dejar de mejorar como negociadores, necesitamos desarrollar habilidades de observación del proceso.
MÓDULO II. MOTIVACIÓN Y NEGOCIACIÓN
TEORÍA DE LAS NECESIDADES DE LA NEGOCIACIÓN
1. El propósito de la...