Negociacion

“FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN”

1.- ¿Qué es la negociación?
Es un fenómeno humano y universal. Es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en partes opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro.
(Luis Puchol, El libro de laNegociación.)

2.- Defina cuales son los factores internos y externos de la negociación: (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia).
* Tiempo:
Duración: Es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.
Oportunidad: Es la circunstancia conveniente para realizar una acción. (No prematura ni tardía).
Ritmo: Es la relación que guardan en suduración las distintas acciones.
La maniobra del tiempo: Nunca divulgar mi fecha límite y averiguar cuál es la del oponente.

* Poder:
Es la capacidad que tienen algunas personas para influir sobre las creencias o el comportamiento futuro de otras personas.

* Información:
Es una fase fundamental de la negociación, los buenos negociadores saben que hay que dedicar el tiempo y elesfuerzo necesario para obtener una buena información, y que hay que introducirla como un buen habito necesario.
Cuanto una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno obtendrá mayor posibilidades y poder.

* Cultura:
La cultura es el cultivar, labrar, cuidar y no serefiere a lo que viene naturalmente dado, sino a lo que se ha cultivado.
Resulta difícil diferenciar entre educación y cultura porque son realidades paralelas y, por ello, se reivindica la necesidad de mejorar los vínculos entre ambos mundos.

* Educación:
Este factor influye mucho para lograr los objetivos que se pretenden al realizar una negociación, ya que la educación se define como la formade actuar y expresarte al momento de llevar a cabo el intercambio de información es un aspecto clave para llegar a los acuerdos idóneos.

* Estándares:

Los estándares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establecen un estándar en la industriapor nivel de experiencia, grado de educación, etc.

* Experiencia:
La experiencia y educación crean intimidación, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de intimidación y debería de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer más de éste se puedellegar a resultados favorables que de no saber nada de su currículo o de su empresa.

* Competencia:
El conocimiento más íntimo posible de la competencia es de vital importancia para una empresa. Una organización que se encuentra trabajando en la Gestión de la Calidad Total aprende cómo es que funciona su competencia en los diferentes aspectos empresariales y cuáles son sus debilidades yfortalezas para saber enfrentarlas.

3.- Determine como afectan los factores internos en una negociación.

* Poder: Al tener la capacidad de influir sobre el conocimiento de otras personas nos va a ayudar a lograr nuestros objetivos al negociar, sabiendo utilizar la información que la otra parte otorga y logrando dejar en claro que es más factible lo que nosotros argumentamos.

*Información: Es el flujo de argumentos que se dan en una negociación, los cuales debemos saber que debemos decir y como podremos atacar a la otra parte para lograr nuestro objetivo, también debemos conocer la información que ellos van a otorgar para poder llegar a un acuerdo.

* Educación: Es parte del estilo para expresarte cuando se realiza el intercambio de información, si nos expresamos con...