Negociacion


“Preparando la negociación”,
Leonardo Narisna

1. La preparación de la negociación
2. Elementos claves en la preparación
3. El manejo de las variables cruciales
4. Orígenes del Conflicto
5. Motivos del Conflicto
6. El Objetivo del Conflicto
7. La tensión del Cambio
8. El presupuesto del conflicto
9. Modelo de Harvard
10. Manual de la negociación
11. Comunicación en el procesode mediación
12. Como negociar con éxito
13. Negociemos
14. Sí ... ¡ de acuerdo! Como negociar sin ceder
15. La negociación
16. Supere el no
17. El interés propio

CAPITULO I: LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
A) La perspectiva del tiempo
El proceso del negociador
El proceso del negociador está condicionado por:
Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)
Las relaciones(que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)
El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los intereses)
La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre los diferentesfactores de poder.
Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales
La información, el poder y el tiempo
Fases de una negociación
El desarrollo de la negociación puede determinarse en 2 esferas:
1) El proceso anterior al inicio:
De que manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos
Correcta formulación de los intereses, y laadecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.
De que forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que entendemos por una negociación exitosa.
2) El manejo de la negociación propiamente dicha
El Marco
Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo.
También negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.
La idea denegociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, para ello siempre es necesario preparar la negociación previamente
El concepto
Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.
Anda, toma y da algo a cambio: andar, la acción física, moverse, ocuparse, una actitud positiva. Tomar implica una actitud de recompensa, yaque has hecho algo pues gana. Pero no solo es importante que ganes tú, da algo a cambio implica fijarse que la otra persona también gane algo.
La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos noganaran exactamente lo mismo, dependerá de su poder, su tiempo, su información, y de otros conceptos.

B) LA PREPARACIÓN
Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:
Pensar en todos los detalles a tener en cuenta “al sentarnos ala mesa de negociación”
Considerar nuestra cual seránuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevisto.
Al encarar un negociación podemos creer en el error de llegar a considerar lo que solo hay que ganar aquí y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que es peor aun ni siquiera considerar esta óptica. Toda negociación es profesional sólo si esta debidamentepreparada.

CAPITULO II : ELEMENTOS CLAVES EN LA PREPARACIÓN
Una negociación profesional es una negociación preparada.
Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:
Debe haber como mínimo 2 partes
Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr...