negociacion

EQUIPO 1: FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
• Negociación: proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

(FODA)
FUERZAS
PORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
La técnica FODA permite el análisis de problemas precisando las fortalezas y debilidades de una institución,relacionadas con sus oportunidades y amenazas en el mercado. Las fortalezas y debilidades se refieren a la organización y sus productos, mientras que las oportunidades y amenazas por lo general, se consideran como factores externos sobre las cuales la propia organización no tiene control. Luego es posible tratar de explotar las fortalezas, superar las debilidades, aprovechar oportunidades ydefenderse contra las amenazas funciones todas importantes del proceso de planeación y en las cuales la técnica, puede utilizarse en el análisis situacional dentro de dicho proceso.

FACTORES INTERNOS

• NALISIS INTERNO:
Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis FODA corresponden a las debilidades y fortalezas que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos decapital, personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado entre otros.
FUERZAS Y DEBILIDADES
• INTERNAS
Son los factores que como empresa debes incrementar y superar en su caso, cuáles son tus puntos fuertes e inyectarles capital o proyectos y tus debilidades para que no te afecten demasiado.

ANALISIS EXTERNO
Los elementos externos que se deben analizar durante elanálisis FODA corresponden a las oportunidades y amenazas que la empresa tiene frente a sus competidores, proveedores, legislación y gobierno.
• Factores externos (condiciones del mercado, competencia, políticas gubernamentales, etc.)
• Factores externos a los negociadores.
La información que se tenga.
El grado de dominio de alguna de las partes sobre la otra.
El grado de dependencia oindependencia respecto al objeto.
El entorno que rodea la negociación.
El tiempo que se dispone para negociar.
• Factores personales “Intrínsecos”
Las habilidades sociales y personales
La capacidad de diálogo y de maniobra
La intuición

Matriz de FODA
Fortalezas Debilidades
F1-
F2 -
F3 - Variables estructurales internas de difícil eliminación o reducción (estrategias a largo plazo)
D-
D-Oportunidades Amenazas
O1-
O2-
O3- Permanentes
(no asociadas a nuestras debilidades)
A-
A-
Circunstanciales
(asociadas a nuestras debilidades)
A1-
A2-


EQUIPO 2: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Secontempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. , ratifica la teoría Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo sobreviven los más fuertes.

*ANALÍTICO COOPERATIVO:
Se preocupa por los detalles delnegociador.
Tiene muy bien preparada su posición y sabe de se trata la negociación, busca una secuencia definida de los acontecimientos. Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado, delega pero sigue muy de cerca la negociación. Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos si se desea. Es paciente en la medida en quese progrese la negociación. Es simpático, pero puede no estar dispuesto a no negociar.

*ANALÍTICO AGRESIVO:
Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador.
Se preocupa por los detalles. Requiere que se siga una línea lógica de los detalles, acontecimientos y procedimientos. Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas. No está atento a...