Negociacion

Capítulo #2
El Proceso de la Negociación
* Objetivo general:
La satisfacción de las mutuas necesidades e intereses.
Dicho objetivo lo cumplirán mediante acercamientos paulatinos, producidospor las distintas etapas de sus argumentos y objetivos, junto al intercambio de alternativas y mutuas concesiones.
* Etapas de la negociación
* Preparación: el negociador debe prestar lamáxima atención a todos aquellos aspectos y detalles, puedan influir en sus objetivos e intereses particulares que pretende conseguir en el proceso. Es la etapa más importante ya que en función de lainformación obtenida se podrán manejar mejor los argumentos para el desarrollo de las sucesivas fases.
* Las estrategias: Las estrategias se preparan en base a los datos obtenidos y los objetivosque tengamos previstos
* El desarrollo: Es donde los negociadores ponen en juego todas sus habilidades personales y profesionales, donde la estrategia de cada uno de ellos determinara la suerte desus objetivos a negociar.
* Acuerdo y conclusiones: Concluye el proceso cuando los negociadores efectúan el seguimiento y la evaluación del proceso.
* La búsqueda de la información
Solo siconocemos la máxima información de los oponentes, de esta forma, lograremos aproximarnos lo más cercano posible a su forma de pensar y de actuar.
Por ello es conveniente realizarnos las siguientespreguntas:
* ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
* ¿Quiénes son y a quien pueden representar?
* ¿Qué forma tienen de negociar?
* ¿Cuáles pueden ser loslímites máximos o mínimos de sus objetivos?

* Estableciendo los objetivos de la negociación
Una vez obtenida toda la información la siguiente fase es establecer los objetivos para ello no vamos abasar en:
* Las aspiraciones: Conjunto de objetivos que nos hemos propuesto conseguir en una negociación.
* Las metas: Intereses conceptualizados de forma más global siendo su proyección...