negociacion

CAPITULO 2
EL PUNTO DE PARTIDA DE UNA
NEGOCIACION

El bargaining set o conjunto negocial.
Valor de reserva y poder de negociación.
El principio de reconstrucción. Estratégica
dominante y estrategia dominante.
El dilema del prisionero y el dilema del
negociador.

EL PUNTO DE PARTIDA DE UNA
NEGOCIACION
El bargaining set o conjunto negocial
Todo proceso por medio del cual las partesintentan
alcanzar un acuerdo
Las pretensiones de cada parte dependerán de la
información que tenga y de las posibles alternativas que
halla

Este conjunto negocial está compuesto por el VR (valor
de reserva), NA (nivel de aspiraciones) y la ZOPA (zona
de posible acuerdo).

VR (Valor de reserva )
 Es la utilidad estimada de su mejor alternativa en
caso de desacuerdo
 Indicará elpunto de indiferencia entre el acuerdo y
el desacuerdo

NA (nivel de aspiraciones)
 Las aspiraciones del negociador son las expectativas
de lograr los objetivos en una negociación.

 Cuanto más bajas sean dichas expectativas de lograr
sus objetivos, mayor presión sentirá a lo largo de la
negociación. Si las expectativas son altas, menor
presión tendrá el negociador.

ZOPA (zona deposible acuerdo).
 También llamado el margen de acuerdo

 Existe si hay un posible acuerdo que beneficie a ambas partes

 Tienen que conocer sus alternativas

VALOR DE RESERVA Y PODER DE
NEGOCIACIÓN
RECLAMAR VALOR EN LA NEGOCIACIÓN. Su objetivo es

conseguir el mejor acuerdo posible para uno mismo.
 Los autores definen valor como cualquier cosa que
encontramos útil o deseable, por loque se puede medir en
dinero, servicios, felicidad o en otras mediciones.
 Plantean que la negociación ayuda a crear valor por
medio de acuerdos que dejan a ambas partes en una
situación mejor que la que tenían sin acuerdo.
 El grado en que estará mejor cada parte dependerá, de
alguna forma, del valor creado que hayan conseguido
reclamar o capturar cada una de ellas.

Proponen cincopasos previos a la negociación para tratar de  garantizar el éxito.
a).- Calibrar nuestra BATNA (Mejor alternativa posible en un acuerdo negociado,
MAPAN en español).
El primer paso de cualquier negociación consiste en preguntarse: “¿Qué haré si la actual
negociación acaba sin acuerdo?”, para decidir la conducta a seguir en el caso de que ´´esta
acabe en un punto muerto. Si no comprendemosclaramente nuestra BATNA no sabremos
cuándo aceptar una oferta final y cuándo es conveniente abandonar para buscar otras
opciones
b).- Calcular nuestro precio de reserva (PR). Éste es el punto de ruptura de la actual
negociación, a partir de ese momento no podemos ceder. Una cuidadosa valoración de
nuestra BATNA es esencial para establecer un valor de reserva lógico, basado en una
evaluaciónrealista de nuestras alternativas y decidir cuál es la oferta más baja que
estamos dispuestos a  aceptar.
c).- Calibrar la BATNA de la otra parte. Este es un paso crucial y puede representar la
diferencia entre conseguir un buen acuerdo y uno magnífico o entre un éxito y un fracaso
d).- Calcular el precio de reserva de la otra parte.  Para poder valorar hasta que límite
podemos forzar lanegociación con ella.
e).- Evaluar la zona de posible acuerdo. Se trata de intentar encontrar todos los
posibles acuerdos que pueden ser aceptables para ambas partes. Es el espacio que se
encuentra entre el PR de un negociador y el PR del otro y cualquier posible propuesta que
se encuentre fuera de estos límites será rechazada por una de las partes.

Poder de Negociación
Ventajas que uno tienepara ganar una
negociación.
Básicamente está dado por las alternativas
que uno tiene a una negociación; por
ejemplo, hoy en día los compradores en
general tienen más poder que los
vendedores, pues tienen más alternativas
para elegir un producto.

PRINCIPIO DE RECONSTRUCCIÓN: ESTRATEGIA
DOMINADA

En las situaciones de interdependencia las
partes se comportan estratégicamente, es...