Negociacion





Facultad de Contabilidad y Administración de Tecomán

Maestría en Ciencias Administrativas

MATERIA
“DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS”
DOCENTE
Dra. Martha Beatriz Santa Ana Escobar
TRABAJO
Unidad V
Ensayo Negociación- William Ury
ALUMNA
L.A. Erika Reyes Flores




Tecomán, Col. A 26 de Septiembre de 2014





Todo el tiempo estamos negociando en la familia,trabajo, amigos en todos los aspectos, la negociación es una de las habilidades más importantes para un manager actual, la revolución del conocimiento ha generado un cambio en las organizaciones en la forma que nos desarrollamos. Cuando estamos en una organización no solo tienes que crecer de manera jerárquica vertical sino de manera horizontal espectro en otras palabras conocer todas las áreas dela empresa, es decir, no solo tomar decisiones verticalmente sino negociar horizontalmente ya que no solo podemos dar órdenes sino que estamos obligados a negociar.
La negociación es el aspecto principal para la de decisiones en los negocios y el arte en muchos aspectos de la vida diaria. A mucha gente no le gusta negociar porque la pone en un dilema, es decir, en el sentido de ponerlos enposiciones duros o suaves, cuando estamos en el sentido duro estamos en una visión de adversarios-objetivo victoria tratando de ganar la confrontación; en el sentido suave nos vemos como colegas o amigos buscando un acuerdo, no hay que tomar una posición sino ser flexibles hacer ofertas y confiar en el otro y evitar la confrontación. Muchas veces adoptamos un tercer enfoque, un enfoque combinado duroen unos aspectos y suave en otros, pero el secreto está en escuchar para resolver el problema que generalmente es cuando tenemos que adoptar una posición dura. Cuando más necesitemos algo debemos ser suaves con la gente sobre todo cuando pedimos de la colaboración e integración del otro.
Existen 7 principios básicos para negociar definidos en cuatro fases, la primera tiene que ver con la gente,la segunda fase con el movimiento hacia los problemas a resolver, la tercera fase con las oportunidades y discernir-intercambio de propuestas y la cuarta fase las propuestas que se hacen.
La primer fase que tiene que ver con la gente, expresa que cuando hacemos una negociación los primeros que tenemos que estar convencidos e influenciados somos nosotros mismos y no buscar influenciar al otro yaque muchas veces cambiamos la perspectiva de la negociación por las emociones como el enojo, simplemente tenemos que estar concentrados en el premio, en el resultado y un acuerdo que sirva para ambas partes. Es importante cuando negociemos y dejar que hable y en ese momento subirnos a un balcón, es decir, entrar en un estado de reflexión que nos permita tomar un respiro y recordar cual es laperspectiva, pues regularmente estamos a la espera de contestar sin haber mentalizado estrategias mientras el otro hablaba. Es por esto de la importancia de ir a ese balcón y recordar la perspectiva.
El segundo principio es ponernos en los zapatos del otro, la habilidad importante en un negociador es desarrollar la habilidad de ver las cosas como las hace el otro, tratar de cambiar la forma comopiensa el otro, entonces debemos de empezar desde el lugar del otro y no del de nosotros. Escuchar es la clave de los negociantes exitosos, pues escuchan más de lo que hablan. Un parte importante de escuchar al otro es entender la cultura del lenguaje, su sistema de comunicación y si no lo entendemos al otro no llegaremos muy lejos en la negociación.
El tercer principio es afrontar el problema,ponernos duros, no quiere decir duros de posición sino sostener una posición rígida en sostener nuestros intereses esta es la distinción más crítica de la solución del problema, muchas veces lo que hacemos al negociar es terminar dividiendo una naranja en dos y quedarnos con menos de lo que podríamos haber obtenido, es decir, ver más allá de las posiciones, encontrar los intereses del otro, lo que...