negociacion

¿HAY UNA MANERA MÁS EFICAZ DE NEGOCIAR?
“Cada situación, cada negociación, cada problema y cada solución a un conflicto es
diferente, por lo que podría parecer difícil sistematizar un método.Aun tratando con la
misma persona, cada situación es cambiante, pero los elementos básicos no varían, son
una constante sobre la cual se construye el sistema”
(Andrés Senlle)

 Un buennegociador = ¿Duro, inflexible, luchas hasta el fin, no cede, ...?
 Un buen negociador es alguien que trata de conseguir el “gana – gana”. Este modelo
ha sido criticado en algunos ámbitos .... ¿Es un cuentode hadas, donde todo el mundo
es maravillosamente bueno ....? ¿!. ¡Es facil decirlo, pero difícil hacerlo!
 Negociar para que todos ganen, no es una cuestión de ética, es una cuestión denecesidad y eficacia.
 La negociación más eficaz es la “negociación situacional”  No todas las
negociaciones son iguales. Son las situaciones las que requieren la acomodación de las
partes, en las que sesacrifica parcialmente el resultado en aras de la relación.
Negociación situacional  Negociar en función de las circunstancias.
 Así pues, para negociar bien, no hay un solo camino, sino varios.El buen negociador
es un experto caminante, que adapta su calzado y equipaje según van variando los
elementos del entorno, es un negociador situacional.


(Franc Ponti)

EL EJE DE LANEGOCIACIÓN
Formas de resolución de conflictos a través de la negociación:
Puro
regateo



Diferentes niveles de conflicto



Total
colaboración

Solución
conjunta de
problemas

Determinadas culturas asimilan la negociación con regateo, y otras
culturas y países con solución conjunta de problemas.
(Salacuse – Harvard)


DOS ENFOQUES DE NEGOCIACIÓN
 Puro regateo (PR) = Gane –Pierda. Juegos de suma constante
(intereses antagónicos y proceso competitivo). Lo importante es el
poder.
 Solución conjunta de problemas (SCP) = Gane – Gane. Juegos de
suma variable (trabajar...