NEGOCIACION

NEGOCIACIÓN
La negociación tiene la doble función de solucionar conflictos o apoyar la construcción de relaciones interpersonales o interculturales con fines sociales, políticos, competitivos. Podemos decir que la negociación es el pilar de la mediación y de la conciliación y sus procedimientos aplican estratégicamente diferentes reglas o modelos generales. Esta aplicación estratégica seconvierte en habilidades comunes del mediador y conciliador, que trascienden a un estadio general y provocan una transformación positiva de la realidad, en el ser y hacer de la comunidad al momento de resolver los conflictos, generando una cultura de consenso y de paz. La negociación es un proceso durante el cual dos o más partes con un problema en común, mediante el empleo de técnicas diversas decomunicación, buscan obtener un resultado o solución que satisfaga de una manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones. La Negociación actual, se nutre de conocimientos pertenecientes a diferentes ciencias como la psicología, la sociología, el derecho, la comunicación e incluso la economía (teoría de los Juegos) entre otras.
Los principales actores en el procedimiento denegociación son las partes cuyos intereses y derechos son afectados por un conflicto y que buscan una solución satisfactoria a través de este instrumento.
El perfil del negociador se basa en actitudes humanas, en las características o destrezas de sujeto adquiridas por estudio, experiencia o ambas,estas destrezas son:
Creatividad: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración Entusiasmo. Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo, requiere proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación. Para ello debe creer y confiar en su bien, producto o servicio, para que de esta manera proyecte en el otro cierto entusiasmo e interés por este.Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos quepone en “juego” durante el proceso de negociación, así como también claridad de sus ideas y metas para evitar concesiones que tengan un impacto negativo para él. Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de actuación y adaptarse a las circunstancias.Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder a las demandas situacionales dentro del proceso denegociación.Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a un acuerdo compartido a partir del planteamiento propuestas en las que la otra persona se sienta tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber convencer con argumentos que apropiados que despierten el interés del interlocutor.Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni alincumplimiento de los acuerdos.Paciente. La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser considerada para poder llegar a acuerdos.Lenguaje,tacto y sentido de la oportunidad:Lenguaje simple y claro.
Persistencia:La naturaleza del ejercicio del negociador hace que las partes,además de presentar sus posiciones,normalmente insistan en ellas.Analisis:percibe los rasgos principales de la personalidaddel interlocutor e intenciones.Meticulosidad:recaba toda la información disponible,define con precisión su estrategia.
Estilo del negociador,atiende las multiples actitudes humanas del negociador.
Suave:desea evitar los conflictos personales y hace concesiones.Duro:La gente no puede obtener mucho de el,se mantiene firme,hace escasas concesiones y finalmente obtiene lo que quiere.Bulldog:diraexactamente que quiere y se empeñara en tratar de obtenerlo.Zorro:Grado muy bajo de apertura y condescendencia,no encara directamente,emplea trucos,tácticas de batalla,engaño Ciervo:poca apertura y alto grado de codescendencia,Competitivo-adversario:Participa en una transacción para ganar o perder.Coopertativo-resuelve problemas:Mentalidad gana-gana e intenta que ambas partes reciban lo mismo....