Negociacion

MATERIA: Técnicas de Negociación y Mediación

El objetivo principal de la materia Técnicas de Negociación es:
a) Buscar que el estudiante desarrolle su habilidad y capacidad negociadora,empleando para ello las Metodologías “Aprender haciendo” y “Teorías de Casos”
2. Explique los dos tipos de intereses de todo buen negociador: en la sustancia y en la relación.
*Lograr unacuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales
*Interesarse por su relación con la otra parte.
3. Cuál es la esencia del Estilo Competitivo y describa 3 características del mismo.
Es un sistemaen el cual lo que pierde una de las partes lo gana la otra.
El estilo competitivo de negociación se caracteriza por:
* Plantearse un objetivo básico que es ganar a toda costa.
* Brindar informacióntratando de engañar o confundir al otro y ocultando la que se posee.
* Preocuparse por el interés propio y no poner ninguna atención en los intereses ajenos.
* Ser duro e indiferente con la personay considerar a la contraparte como rival.
* Utilizar los aspectos emocionales para lograr los propios fines, sin preocuparse por establecer relaciones amistosas o de largo plazo con la contraparte.4. Porqué se afirma que mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder?
Mejor alternativa al negociar un acuerdo.
Nos permite tener una negociación flexible basada en principios ya que es durocon el problema y no con las personas.
5. Cómo se identifican los intereses en el proceso de la negociación?
Se identifican en la etapa de desarrollo o discusión donde cada parte utiliza elpoder de la información para exponer sus intereses.
6. Detalle 4 beneficios que trae negociar en Base a Principios.
• Ser eficiente, aún con el manejo del tiempo.
• Mejora o por lo menosno daña las relaciones entre las partes.
• Llega a acuerdos inteligentes:
– Considera los intereses de las partes,
– Resuelve los intereses en conflicto en forma justa e independiente,...