NEGOCIACION
Páginas: 5 (1040 palabras)
Publicado: 16 de junio de 2015
Negociación
NEGOCIACIÓN
Definimos negociación como un
proceso en el que dos o más partes
intercambian bienes y servicios y
tratan de acordar una tasa de
cambio
Las negociaciones filtran las
relaciones de prácticamente todos
los miembros de grupos y
organizaciones.
Hay las obvias (las negociaciones
contractuales con el patrón).
Las no tan obvias (gerentes que
negocian con empleados,colegas
y jefes; vendedores que negocian
con clientes; compradores que
negocian con proveedores)
Y las sutiles (cuando un trabajador
acepta contestar el teléfono de un
compañero durante algunos
minutos a cambio de algún
beneficio pasado o futuro).
Estrategias de negociación
Hay dos métodos generales para negociar:
Negociación distributiva
integradora
Negociación
Negociación con la que sepretende dividir una
cantidad fija de recursos;
situación de ganar y perder
Negociación que busca uno
o más acuerdos que lleven
a una situación en la que
todos ganen.
Al comprar un auto usado y
negociar el precio. Su
característica sobresaliente es
que opera en condiciones de
suma cero; es decir, que
cualquier ganancia de una
parte, es a expensas de la
otra y viceversa.
Al aprobar un créditodifícil
donde se llega al acuerdo de
firmar una garantía bancaria
para la liquidez de la deuda
en un plazo determinado
PROCESO DE NEGOCIACION
Negociación y
solución de
problemas
Preparación y
planeación
NEGOCIACION
Definición de
reglas básicas
Conclusión e
implantación
Aclaración y
justificación
Preparación y planeación
Antes de comenzar a negociar, hay que hacer estos cuestionamientos.
¿Cuál es lanaturaleza del conflicto?
¿Cuáles son los antecedentes que desembocaron en esta negociación?
¿Quiénes están involucrados y cuál es su impresión del conflicto?
¿Qué quiere obtener de la negociación? ¿Cuáles son las metas de
usted?
Ya que se ha reunido la
información, utilícela para trazar
una estrategia y como parte de
su estrategia, debe determinar
la MAPAN
MAPAN: Mejor alternativa
para un acuerdonegociado;
valor mínimo aceptable para
un individuo en la
negociación de un acuerdo.
DEFINICION DE LAS REGLAS
BASICAS
Ya que terminó la planeación y trazó una estrategia, está listo
para definir con la otra parte las reglas y guías básicas para la
negociación.
¿Quiénes van a negociar?
¿En dónde?
¿Qué plazos se fijarán?
¿A qué temas se limitará la negociación?
¿Habrá unprocedimiento para destrabar las pláticas si se
estancan?
En esta fase las partes también intercambian sus propuestas y
demandas iniciales.
ACLARACION Y JUSTIFICACION
Después de declarar las posturas iniciales, usted y la otra
parte explicarán, ampliarán, aclararán, reforzarán y
justificarán sus demandas originales.
Esta parte no tiene que ser de confrontación, sino que es una
oportunidadpara informarse y aprender uno del otro sobre
los asuntos que se están negociando, por qué son
importantes y cómo llegó cada uno a sus demandas iniciales.
Éste es el momento en el que usted podría dar a la otra parte
cualquier documentación que respalde su postura.
NEGOCIACION Y RESOLUCION DE
PROBLEMAS
La esencia del proceso de
negociación es el toma y daca
real al discutir a fondo unacuerdo. Es aquí donde ambas
partes tienen que hacer las
concesiones.
CONCLUCION E IMPLATACION
La última fase del proceso de negociación
consiste en formalizar el acuerdo
alcanzado y desarrollar los
procedimientos que sean necesarios para
ponerlo en vigor y supervisarlo.
En las negociaciones importantes (lo que
abarca tanto contratos laborales como los
términos de un préstamo para comprar
unbien inmueble o una oferta para un
puesto directivo) también hay que
acordar los detalles en un contrato
formal.
TEMAS DE LA NEGOCIACIÓN
Es necesario considerar cuatro temas contemporáneos:
La función de las características de personalidad
Las diferencias de género
El efecto de las diferencias culturales en los estilos de negociar
El recurso a terceros para resolver las...
NEGOCIACIÓN
Definimos negociación como un
proceso en el que dos o más partes
intercambian bienes y servicios y
tratan de acordar una tasa de
cambio
Las negociaciones filtran las
relaciones de prácticamente todos
los miembros de grupos y
organizaciones.
Hay las obvias (las negociaciones
contractuales con el patrón).
Las no tan obvias (gerentes que
negocian con empleados,colegas
y jefes; vendedores que negocian
con clientes; compradores que
negocian con proveedores)
Y las sutiles (cuando un trabajador
acepta contestar el teléfono de un
compañero durante algunos
minutos a cambio de algún
beneficio pasado o futuro).
Estrategias de negociación
Hay dos métodos generales para negociar:
Negociación distributiva
integradora
Negociación
Negociación con la que sepretende dividir una
cantidad fija de recursos;
situación de ganar y perder
Negociación que busca uno
o más acuerdos que lleven
a una situación en la que
todos ganen.
Al comprar un auto usado y
negociar el precio. Su
característica sobresaliente es
que opera en condiciones de
suma cero; es decir, que
cualquier ganancia de una
parte, es a expensas de la
otra y viceversa.
Al aprobar un créditodifícil
donde se llega al acuerdo de
firmar una garantía bancaria
para la liquidez de la deuda
en un plazo determinado
PROCESO DE NEGOCIACION
Negociación y
solución de
problemas
Preparación y
planeación
NEGOCIACION
Definición de
reglas básicas
Conclusión e
implantación
Aclaración y
justificación
Preparación y planeación
Antes de comenzar a negociar, hay que hacer estos cuestionamientos.
¿Cuál es lanaturaleza del conflicto?
¿Cuáles son los antecedentes que desembocaron en esta negociación?
¿Quiénes están involucrados y cuál es su impresión del conflicto?
¿Qué quiere obtener de la negociación? ¿Cuáles son las metas de
usted?
Ya que se ha reunido la
información, utilícela para trazar
una estrategia y como parte de
su estrategia, debe determinar
la MAPAN
MAPAN: Mejor alternativa
para un acuerdonegociado;
valor mínimo aceptable para
un individuo en la
negociación de un acuerdo.
DEFINICION DE LAS REGLAS
BASICAS
Ya que terminó la planeación y trazó una estrategia, está listo
para definir con la otra parte las reglas y guías básicas para la
negociación.
¿Quiénes van a negociar?
¿En dónde?
¿Qué plazos se fijarán?
¿A qué temas se limitará la negociación?
¿Habrá unprocedimiento para destrabar las pláticas si se
estancan?
En esta fase las partes también intercambian sus propuestas y
demandas iniciales.
ACLARACION Y JUSTIFICACION
Después de declarar las posturas iniciales, usted y la otra
parte explicarán, ampliarán, aclararán, reforzarán y
justificarán sus demandas originales.
Esta parte no tiene que ser de confrontación, sino que es una
oportunidadpara informarse y aprender uno del otro sobre
los asuntos que se están negociando, por qué son
importantes y cómo llegó cada uno a sus demandas iniciales.
Éste es el momento en el que usted podría dar a la otra parte
cualquier documentación que respalde su postura.
NEGOCIACION Y RESOLUCION DE
PROBLEMAS
La esencia del proceso de
negociación es el toma y daca
real al discutir a fondo unacuerdo. Es aquí donde ambas
partes tienen que hacer las
concesiones.
CONCLUCION E IMPLATACION
La última fase del proceso de negociación
consiste en formalizar el acuerdo
alcanzado y desarrollar los
procedimientos que sean necesarios para
ponerlo en vigor y supervisarlo.
En las negociaciones importantes (lo que
abarca tanto contratos laborales como los
términos de un préstamo para comprar
unbien inmueble o una oferta para un
puesto directivo) también hay que
acordar los detalles en un contrato
formal.
TEMAS DE LA NEGOCIACIÓN
Es necesario considerar cuatro temas contemporáneos:
La función de las características de personalidad
Las diferencias de género
El efecto de las diferencias culturales en los estilos de negociar
El recurso a terceros para resolver las...
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