NEGOCIACION

NEGOCIACION
Es un proceso de
comunicación dinámico
en el cual dos o mas
partes intentan resolver
diferencias y defender
intereses en forma
directa, para lograr una
solución satisfactoria.

LA NEGOCIACION COMO OBJETO DE
ESTUDIO
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Los negocios, tanto nacionales como internacionales, están en
permanente crecimiento no solo por su volumen de operaciones sino
también por su complejidad.

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Laoportunidad de entrar al comercio internacional obteniendo lo que
nos falta y explotando nuestras ventajas comparativas requiere de un
permanente desarrollo personal, que se pondrá a prueba en el proceso
de negociación

¿Cómo medio de resolución de conflictos?
 La negociación puede romperse
cuando las partes tienen
problemas de comunicación por
su alta emotividad, lo que pone
en riesgo de unasolución
negociada, se recurre a la
conciliación
 Es muy importante tener en cuenta
que tanto la negociación como la
conciliación nos permiten salvar la
relación personal y comercial. Sin
embargo puede ocurrir el intento de
resolver el problema con un tercero
fracase y las partes se ven obligadas
a recurrir un nivel mas formal
elaborado de solución de conflictos

 La conciliación constituye unavariante de proceso de
negociación. Si bien se le aplica
las mismas reglas generales
difiere de la negociación en que
entra en escena un tercero,
denominado conciliador.

¿En que oportunidad
negociamos?

La negociación es un medio
para lograr lo que uno desea
de otro. Las diferencias
permiten intercambio de
valores y, con ello, la
resolución del conflicto. Si no
hubiera diferencias de
percepción,escala de valores o
actitud ante el riesgo, no seria
posible resolver los conflictos

¿Cuándo se presenta la negociación?

Estilos de negociación
Negociación posicional o distributiva

Negociación integrativa

En la negociación distributiva una de
las
partes solo puede obtener
puntos a expensas de la otra. Es la
negociación del regateo:
Cuando mas rebajamos un precio mas
concepciones hacemos yviceversa.
Las partes actúan competitivamente

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Es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican tanto
metas como diferencias entre sus intereses y luego desarrollan una
labor conjunta que los lleva a un resultado satisfactorio. El conflicto se
separa de las personas. Se descubren los intereses en juego y se
busca la creatividad mediante opciones que deben basarse en criteriosNegociación
distributiva

Modelo distributivo
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La negociación es un procedimiento que ocurre cuando dos o mas
partes, cada una de las cuales esta en posesión de un recurso que la
otra desea, tratan entre ellas de convenir en el intercambio mutuo de
los recursos en juego.

Negociación Distributiva
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Tácticas de la Negociación
Distributiva
Una táctica frecuente es proporcionar una
ideaerrónea sobre nuestro punto de
reserva, nuestra zona de posible acuerdo o
el poder que nos dan nuestras alternativas.

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En este tipo de negociación nuestra meta
es influir en las creencias de la contraparte
en todo aquello que sea posible.
La esencia de las tácticas distributivas
radica en influir en la percepción de la
contraparte acerca de nuestro valor de
reserva. Cambiar o modificar lascreencias
de la contraparte acerca de nuestro valor
de reserva. Cambiar o modificar las
creencias de la contraparte modifica el
rango en favor de quien usa las tácticas

La Estructura del Proceso

Las Personas
El Entorno

El Tiempo

Tácticas que afectan la estructura del
proceso

Tácticas que afectan a las personas en la
negociación

Tácticas que afectan el espacio o entorno a la
negociaciónTácticas que afectan el tiempo en la negociación

Negociación
Integrativa

Nociones Generales

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La negociación integrativa es un proceso dinámico en el cual las partes
primero identifican sus metas e intereses y luego desarrollan, a través
de un trabajo conjunto, un resultado satisfactorio para ambas.

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Las partes buscan en forma conjunta una solución al problema que las
aqueja. En lugar de...