NEGOCIACION

LA NEGOCIACIÓN

La
negociación
es
un
proceso
de
comunicación dinámico en el cual dos o
más partes intentan resolver diferencias y
defender intereses en forma directa a
través del diálogo con el fin de lograr una
solución o un acuerdo satisfactorio.

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el
proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas ycontraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes
-que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian
información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo
para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)

Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandesejecutivos y que es
sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos
nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que
existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las
personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende
llegar a un acuerdo.

Existen dos tipos o estilos denegociación: la negociación distributiva
y la negociación integrativa.
Negociación distributiva
La negociación distributiva, también conocida como
negociación posicional, negociación de suma cero,
negociación competitiva, o negociación ganar-perder,
es un tipo o estilo de negociación en donde las partes
compiten por la distribución de una cantidad fija de
valor.
Al final de una negociación netamentedistributiva, lo
que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los
puntos al final siguen sumando cero ya que
previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo
que sucede en una negociación integrativa.

La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa
de una automóvil o deun bien raíz.
El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada,
terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.
Antes de ver las diferentes estrategias y tácticas que se pueden utilizar en una
negociación distributiva, es necesario que conozcamos algunos conceptos
importantes propios de este tipo o estilo de negociación:

•Poder denegociación: ventajas que uno tiene para ganar una negociación.
Básicamente está dado por las alternativas que uno tiene a una negociación; por
ejemplo, hoy en día los compradores en general tienen más poder que los
vendedores, pues tienen más alternativas para elegir un producto.
•Percepción: lo que una parte piensa de la otra. En una negociación distributiva lo
importante no es tanto lo que uno tiene, sinolo que la otra parte piensa que uno
tiene.
•Alternativas: alternativas que uno tiene a una negociación; por ejemplo, si uno
tiene un solo cliente aparte del cliente con el que está negociando, solo tendrá una
alternativa. Mientras más alternativas uno tenga, mayor poder de negociación
tendrá.

•BATNA (best alternative to a negotiated agreement): mejor alternativa que uno tiene
a una negociación(la alternativa que uno tomaría en caso de no llegar a un acuerdo).
Antes de toda negociación, debemos determinar nuestro BATNA y, de ese modo,
saber cuándo es mejor un no acuerdo y retirarnos (cuando el posible acuerdo sea
menos favorable que nuestro BATNA); por ejemplo, si calculamos que podemos
cobrar a un cliente 1000, dicha cantidad será nuestro BATNA al momento de negociar
con un segundocliente; en ese caso, nuestro objetivo será llegar a un acuerdo en
donde nos pague 1000 o de preferencia más y, en caso de ofrecernos una cifra
menor, sabremos que es preferible un no acuerdo, y que buscaremos al primer
cliente.
Algunas peculiaridades del BATNA es que dinámico, es decir, cambia constantemente,
y es psicológico, es decir, se basa en una perspectiva personal, la cual suele ser...