Negociacion

Negociacion: debe:
Conducir a acuerdo sensato
Ser eficiente
Mejorar relación entre partes
Negociar:
Cuando el producto no está marcado en el mercado
Venderlo, muy relacionado con la anterior, una lleva a la otra y viceversa, pero no siempre
SI, DE ACUERDO
1) No negocie con base en las posiciones (divida intereses y preocupaciones)
a) produce acuerdos insensatos, condiciones de sensatez:resolver con equidad los conflictos
satisfacer intereses legitimos
ser durable
considerar intereses de la comunidad
b) es ineficiente:
más extremas las posturas, menos concesiones, más tiempo y esfuerzo
c) pone en peligro las relaciones:
tensiona y/o destruye relaciones
d) mas partes, peor:
más personas = más inconvenientes
e) ser amable, no es la solución:
el juego duro domina al suave (vulnerable)
f)existe una alternativa: método de negociación de Harvard
separe las personas del problema (1° principio)
concéntrese en los intereses, no posturas
opciones de mutuo beneficio
criterios objetivos
NEGOCIACION:
QUÉ: contenido
CÓMO: interacción
CUÁNDO: desarrollo
2) Separe a las personas del problema:
a) Los negociadores son personas (con emociones, valores, etc.)
b) Todo negociador posee 2 tipos deintereses: en la sustancia y la relación. Quiere satisfacer sus intereses y también la relación con el otro para futuras negociaciones.
Se confunden la relación con el problema
Se enfrentan relación y sustancia
c) Separe sustancia y relación, enfrente el problema: tener en cuenta los problemas propios y del otro, aplicando distintas técnicas:
PERCEPCION: las distintas están en como uno ve lascosas
1) Póngase en el lugar del otro, comprendo su punto
2) No deduzca intención por temor, no interpretar mal
3) No les culpe por su problema
4) Comente mutuas percepciones
5) Busque se inconsciente en sus percepciones, sorpréndalos
6) Hacerlos partícipes, involucrarlo, pedir su parecer
7) Quedar bien, principios y valores, autoimagen
EMOCION: las emociones de uno generan emociones en el otro
1)Reconózcalas y compréndalas
2) Hágalas explicitas y legítimas, discútanlas
3) Alivio psicológico, que se desahogue, escúchelo
4) No reaccionar ante estallido emocional
5) Use gestos simbólicos
COMUNICACIÓN: sin ella no hay negociación, 3 problemas (no dirigirse al otro comprensivamente, no ser escuchado, malentendidos)
1) Escuche atentamente y reconozca lo dicho
2) Hable con el fin que se entienda3) Hable sobre usted, no sobre ellos
4) Hable con un propósito, no de información de mas
d) Mejor prevenir, solucionar el problemas antes de que se presente
Establecer relación de trabajo, conocerlo
Enfrentar el problema, buscar acuerdo común y justo
3) Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
a) Concilie los intereses
Deseos y preocupaciones de cada uno que definen el problema
Interesescompartidos = acuerdo
b) Como identificarlos?
Por qué? Ponerse en su lugar
Por qué no?
Dese cuenta que hay intereses múltiples
Intereses más poderosos, necesidades básicas humanas
Haga una lista
c) Discusión de intereses, comuníquelos
Haga que sus intereses sean vivos, específicos y con legitimidad
Reconozca intereses ajenos, que se sienta escuchado
Expreses problema antes que la respuesta
Mirehacia adelante, hacia donde se dirige
Sea concreto pero flexible, ábrase a nuevas ideas, especificidad ilustrativa
Ser duro con el problema peros suave con las personas
4) Invente opciones de mutuo beneficio
a) Diagnóstico, tener muchas opciones, 4 obstáculos
Juicio prematuro (inhibe imagen)
Búsqueda de una respuesta (solo una, la mejor)
Pastel tamaño fijo (todo/nada)
Cada uno se preocupa por simismo
b) Remedio, para opciones creativas
Separe la invención de la decisión, primero invente, después decida
1) Antes del brainstorming: defina propósito, participantes, ambiente, facilitador
2) Durante el brainstorming: acomode participantes, defina reglas, ideas
3) Después del brainstorming: señale las mejores ideas, como mejorarlas, evalúelas y decida
4) Brainstorming con la otra parte
Amplíe...