NEGOCIACION

Introducción
NEGOCIACIÓN
¿Qué entendemos por negociación?
• Al acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable.
• Al proceso en el que dos o más partes, con intereses a la vez comunes y conflictivos, se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas destinadas a llegar a un acuerdo.
• La negociación es un proceso de resolución de un conflicto medianteacuerdos entre las partes.
• La negociación es una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de conflictos. Esto implica tratar la situación de tensión mediante el diálogo y la búsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas.
“El tipo de negociación Ganar-Ganar es el modo más inteligente de lograr acuerdos. Trata que todos ganen.”
Desarrollo
OBJETIVOS
Todanegociación tiene dos objetivos principales:
• Llegar a un acuerdo en el contenido.
• No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias.
Por ello, negociar supone en gran medida estar dispuesto a ceder y no simplemente tratar de convencer al oponente. Si una de las partes no está dispuesta a efectuar concesiones, difícilmente llegará a acuerdos, salvo que tenga tal poder ocapacidad de maniobra que de hecho obligue a aceptar su posición a la otra parte. Pero eso no es negociar, es imponer.
Tampoco negociar es un juego entre pícaros en el que el más listo trata de engañar y sacar el mayor provecho de la otra parte.
La negociación es un proceso en el que normalmente tiene lugar en una atmósfera de incertidumbre. Ninguna de las partes sabe a ciencia cierta lo que la otra deseao está dispuesta a conceder en la negociación.
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Preparación:
Esta fase es la que lleva más tiempo porque supone realizar una investigación minuciosa de la contraparte, para así descubrir sus debilidades y fortalezas. En esta fase se determinan: Los objetivos, losargumentos; las tácticas que se van a utilizar, y con qué se estará dispuesto a conformarse.
En cuanto a los objetivos debemos tener claro qué es lo que queremos conseguir con la negociación, como lo conseguiremos y con quien. Hay 3 tipos de objetivos:
• Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más ambiciosos que se obtendrían en circunstancias optimistas.
• Objetivos P: sonaquellos, que en condiciones normales se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociación y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.
• Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.
Inicio de la negociación
Al iniciar la negociaciónes recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos. En esta etapa debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar informaciónadicional.
Análisis de la contraparte
Consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal. Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar. Un aspecto importante en esta etapa del análisis es el de tratar de identificardiferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear un valor a través del intercambio.
Propuestas
Consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta, pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva, pues podríamos...