negociacion

 

FUNDAMENTO Y CONTENIDO DE LA 
NEGOCIACIÓN 
 
LOS PROCESOS DE NEGOCIACION 
La negociación es un proceso que desarrollan varios sujetos por medio del cual intentan llegar a 
un acuerdo respecto a un tema o cuestión sobre el que tienen posiciones diferentes. En todo 
proceso de negociación pueden estar comprendidas las siguientes notas: 
● Intervienen dos o más sujetos 
●Están relacionados por un asunto o tema que les une 
● Poseen posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto en cuestión 
● Cada parte que interviene desea poner fin al proceso de la manera más satisfactoria para 
sus intereses 
● Con la negociación se pretende solucionar el problema de forma pacifica 
Nota importante en el proceso de negociación: 
●Los procesos negociadores buscan la solución de los problemas, o la toma de decisiones 
de forma pacifica 
● Se usara el dialogo como instrumento esencial. 

TIPOS DE NEGOCIACION 
Si nos fijamos en el número de partes que intervienen en el proceso, la negociación será: 
● Bilateral, si solo intervienen dos partes. 
● Multilateral, si intervienen más de dos partes. Cuanto mayor sea el número de 
negociadores más complejo será el proceso. Si tenemos en cuenta la estrategia que se utilice la negociación puede ser: 
● De competición o distributiva, cuando la negociación se desarrolla como una 
confrontación de poder 
● De cooperación o integradora, si se afronta como un proceso en el que ambas partes 
tienen que conseguir beneficios 
● Mixta, si se combinan ambos tipos de negociación Si tenemos en cuenta quien se sienta en la mesa de negociación, podemos distinguir entre: 
● La negociación que realizan las personas directamente implicadas en el asunto. 
● La negociación que se realiza por delegación o representación. 
Los negociadores son expertos, empleados o contratados para la ocasión, que no suelen ser los 
propietarios de las empresas. Las negociaciones se desarrollan en todos los aspectos de la vida. Por ello, junto a la propiamente empresarial, se puede distinguir entre: 
Negociación política o internacional. Suele ser llevada a cabo por expertos en política o 
relaciones internacionales  
Negociación comercial. Es la más recuente y quizás la más cercana para todos, puesto que 
intervenimos en ella constantemente. 
Negociación laboral. Es la negociación que se realiza en las empresas entre los trabajadores y los empresarios. Este tipo de negociación permite establecer las condiciones de trabajo que van 
a tener los trabajadores en las empresas. 

COMPONENTES DE LOS PROCESOS NEGOCIADORES 
Estos son los componentes del proceso de negociación: 
Sujetos:​
 personas que debaten sobre un asunto. Los sujetos que intervienen en estos 
procesos pueden defender intereses propios o de otras personas a quienes representan. Objetos:​
 es la cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común. 
Controversia:​
 es el asunto sobre el que las partes tienen posiciones y opiniones 
diferentes. 
Acuerdo:​
 las negociaciones pueden terminar con un acuerdo entre las partes o bien sin 

acuerdo por que las partes no llegan a una posición que beneficie a ambas PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACION 
Se puede decir que la negociación es una actividad dinámica que exige el desarrollo de 
un conjunto de acciones por parte de los sujetos que se encuentran implicados en ella. 
Asimismo, es posible señalar que el resultado está determinado por una serie de factores 
que pueden influir en el curos del mismo proceso negociador. Hay dos factores 
importantes: 
Factores personales o internos 
●Formación y conocimientos de los sujetos:​
 las empresas requieren trabajadores 
que además de ser excelentes profesionales en su campo especifico, posean 
ciertas habilidades sociales útiles para las organizaciones empresariales en las 
que desarrollan su empleo. 
● Capacidad de dialogo:​
 supone conversar de manera empática, es decir, un buen ...